كيف تكون مفاوض جيد

التفاوض هو فن نحن على استعداد له بطريقة ما. معظم الأطفال هم بالفعل مفاوضون لا هوادة فيها. إنهم يعرفون أسلحتهم ، ويعرفون أن لديهم إمكانية إرضاء رغبات الآخرين (مثل التصرف بشكل جيد) ولا يترددون في تقديمها مقابل ما يريدون..

إلى أن تكون مفاوضًا جيدًا يتطلب سلسلة من المهارات والإدارة السليمة لها. من بينها ، الثقة ، والحزم ، والمرونة أو التصرف الجيد هي مفيدة بشكل خاص. ولكن هناك الكثير. والخبر السار هو أنه يمكنك تدريب!

التعلم والخبرة لتكون مفاوض جيد

المهارات الإدارية الرئيسية للمفاوض هي في الأساس اثنين: الشجاعة والنزاهة. بفضلهم ، يمكن لأي شخص أن يدافع عن قناعة بالمصالح أو القيم التي تمثلها أو تمتلكها ، في الوقت نفسه بليغ وذكى. لهذا السبب ، إذا كنت ستواجه عملية تفاوض ، فمن الملائم معرفة أن هناك استراتيجيات معينة يمكن أن تساعدك ، خاصة إذا اخترت اللحظة المناسبة للتفاوض لاستخدامها.

كما قلنا ، نظرًا لأننا صغيرون ، فنحن نظهر ما هي صفاتنا المحتملة. على سبيل المثال ، عندما نطلب قراءة قصة أخرى أو محاولة خدش بضع دقائق أخرى عند النوم. الآباء هم منافسينا الأوائل ، لأنه هناك ، دون إعطاء أي حساب بالكاد ، نتفاوض بالفعل.

يتم تطوير المهارات بفضل الخبرة والمثابرة والممارسة والتعلم.

كيف يتصرف دماغنا أثناء العملية

عندما نواجه عملية التفاوض ، فإن الشيء الأكثر طبيعية هو ذلك أثناء الاتصال الأول يتم تنشيط قشرة الفص الجبهي لدينا ونعاني من بعض التوتر. ثم ، إذا كنا نعتقد أننا لن نكون قادرين على التعامل مع الموقف ، فإن اللوزة تسبب لنا في خوف.

للتغلب على هذا الذعر من الأفضل توقع الموقف مع التخطيط والإعداد المسبق. على سبيل المثال ، وجود فكرة واضحة عن ماهية هدفنا ، وكيف ينبغي لنا أن نتابع أو نجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. من الجيد أيضًا معرفة بعض الحيل ، مثل فتح التفاوض عندما يتعلق الأمر بمبالغ لاستخدام "تأثير الربط".

بعد ذلك ، يتركز نشاط الدماغ في الخلايا العصبية المرآة ، وذلك بفضله نحاول أن نتعاطف مع الشخص الذي أمامنا, خلق مناخ من التفاهم والثقة. نحن نبحث عن أي علامة تسمح لنا باستنتاج كيف يكون الشخص الذي لدينا إلى جانبنا ، والتكيف مع مزاجهم والتصرف وفقا لذلك. في هذه المرحلة ، مهارات الاتصال ضرورية.

أهمية ما لا يقال

في مرحلة ما من التفاوض ، يمكننا الوصول إلى نقطة اللاعودة أو الاقتراب منها. لكن قبل رمي المنشفة, من المريح أن نستخدم جميع الأدوات التي لدينا تحت تصرفنا اللفظي وغير اللفظي. جدلية وكذلك الإيمائية أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، إذا لاحظنا أنهم يستهجنون أي من مقترحاتنا أو يغيرون مناصبهم في كثير من الأحيان أو لا يحافظون على اتصال بصري أو يهتمون بأدوارهم ، فسيكون من الأفضل تغيير طريقة عملنا.

اهتمام خاص له لحظات رئيسية: التحية والوداع. المصافحة المثلى هي التي تتم عموديا, دون التواء كف اليد لا للأرض ولا للسقف. لإغلاق الصفقات ، يمكنك استخدام يدك اليسرى للمس برفق ذراع الشخص الآخر ، لأنه ينقل القرب. على أي حال ، عندما يكون الطرفان مهتمين بالتفاوض ، إذا تم كسره ، فسيخسران كلاهما.

لا يوجد رابط للدماغ

إذا استفاد الطرفان بعد إتمام العملية ، فقد لا يشعر الدماغ بالرضا. في هذه الحالات عقولنا لا تفكر في الشهيرة الفوز, ولكن خيارين فقط: الفوز أو الخسارة. النجاح لا يقيسها من حيث الربح ، ولكن بدرجة الرضا التي يدركها بطريقة واعية.

هناك أنواع أخرى من المفاوضات يتم فيها طلب اتفاقية تعاون. وبهذا المعنى ، يعلم المفاوضان أنه إذا لم يكن أحد الطرفين راضًا ، فمن المحتمل أن يستغرق الاتفاق وقتًا طويلاً ، لذا إذا كنا أحد هذين الطرفين ومفاوضين قادرين ، فلن نحاول رعاية مصالحنا أو حمايتها فحسب ، ولكننا سنحاول تأكد من أن النتيجة التي يحصل عليها الطرف الآخر تعتبر إيجابية بها.

من ناحية أخرى ، إذا قمنا بتقييم نتيجة التفاوض على أنها إيجابية ، فسيتم تشغيل دائرة المكافآت لدينا. عندما يتم تنشيطه ، يطلق جسمنا الناقلات العصبية المسؤولة عن المتعة ، مثل الدوبامين والأوكسيتوسين. لكن إذا اعتقدنا أنفسنا غير ناجحين ، فإن دائرة التهديد تعمل. بطل الرواية هو الأدرينالين ، وهذا هو السبب في أننا نشعر بالغضب أو بخيبة أمل أو منفعل.

دور العواطف

يؤكد العديد من المتخصصين أنه لكي تكون مفاوضًا جيدًا ، من الضروري ترك العواطف جانباً وتختار الموضوعية. هذا هو أساس نظرية اللعبة ، التي تدعو إلى عملية باردة ومعقمة ، يكون فيها جميع المعنيين عقلانيًا تمامًا.

لكن هذا شيء يصعب تحقيقه إذا أخذنا في الاعتبار أننا أشخاص ، وبالتالي ، فإن العواطف جزء منا. المشاعر تؤثر حتما تقريبا على التفاوض ومن المريح معرفة كيفية السيطرة عليهم حتى لا يلعبوا خدعة علينا.

الإدارة الجيدة للذكاء العاطفي والقدرة على النقد الذاتي أمران بالغ الأهمية أن تكون مفاوض جيد. بفضلهم ، سنكون قادرين على مواجهة الهزيمة ، وتحليل السبب ، والتعلم منها ، ومواجهة مفاوضات مستقبلية بشكل أفضل.

استراتيجيات بسيطة لتكون مفاوض جيد

نحن نلخص سلسلة من المهارات التي اكتسبها المفاوض الجيد وتحويل مهاراتهم التفاوضية إلى فن:

• الاستماع بنشاط: لا يسمعه فحسب ، بل إنه يولي اهتمامًا كاملاً ومتكاملًا للآخر.
• تأكيد الذات: اجعل وجهة نظرك معروفة ، وفي نفس الوقت احترم حقوق الآخرين ومعتقداتهم.
• الثقة بالنفس: شجاع وكامل. إذا كنت غير متأكد ، فإن الموقف الذي ستتخذه سيكون في موقف دفاعي.
• توازن: إعطاء وتوقع شيئا في المقابل. إنه تفاوض ، وليس عملاً خيرياً.
• التفاؤل: استعدادك للتفاوض والاستماع إلى المقترحات وتبني التغييرات يجلب لك نتائج جيدة.
• التقمص العاطفي: الصبر والحساسية يساعدانك في تخفيف معنوياتك إذا شعرت في وقت ما أنك محاصر.

لكي تكون مفاوضًا جيدًا ، المفتاح هو معرفة كيفية استخدام الدماغ والاستماع إلى نصيحة علم الأعصاب. هناك مديرين من جميع الأنواع والشخصية ، ولكن صلب الموضوع النجاح هو أن نعرف العثور على جرعة بالضبط من العاطفة والعقل.