تعريف الإقناع وعناصر فن الإقناع

منذ بداية الزمن ، حاول البشر تحقيق أهدافهم بأفضل طريقة ممكنة من خلال وضع خطط واستراتيجيات طويلة الأجل لتحقيق ذلك. ومع ذلك ، بوصفنا كائنات اجتماعية نحن ، في العديد من المناسبات أهدافنا هي أن الآخرين يتصرفون أو يفكرون بطريقة معينة.

على الرغم من أن أهداف الآخرين تتوافق في بعض الحالات مع أهدافها الخاصة ، فمن الشائع أن نجد أن هذا ليس هو الحال عادة ، حيث أن عدم توافق الأهداف والصراعات يجعل من الصعب الوصول إلى أهدافنا.. ¿كيفية حل هذه المشكلة؟ تتمثل إحدى الطرق التي يمكن استخدامها لهذا الغرض في محاولة تغيير سلوك الآخرين أو المودة أو رأيهم بطريقة تفضل مصالحهم الخاصة.. وهذا هو ، الاستفادة من الإقناع.

• مقالة ذات صلة: "مفاتيح الإقناع الثلاثة: ¿كيف تقنع الآخرين؟

¿ما هو الاقناع?

نحن نتفهم الإقناع على أنه العملية التي يتم من خلالها استخدام الرسائل الممنوحة بالحجج التي تدعمها ، بهدف تغيير موقف الشخص أو التسبب في قيامه أو إنشاء أو التفكير في أشياء لم يفعلوها أو خلقوها أو فكروا بها في الأصل.

وفقا لماكواير, تعتمد عملية التغيير هذه بشكل أساسي على وجود احتمال استلام الرسالة, أي إذا كان لدى المستلم هذا القدرة على حضور وفهم الرسالة المقصود تقديمها ، وقبول المستلم لهذا.

يعتمد هذا القبول بشكل أساسي على كيفية معالجة الرسالة ، وكذلك على مستوى المشاركة والألفة التي لدينا مع الموضوع الذي نحاول إقناعه. وبالتالي ، فإن الشخص الذي يولي أهمية كبيرة للموضوع الذي يتم التحدث به والذي يتم استجوابه من خلال هذا سيتناول بشكل خاص محتوى الرسالة ، وتقييمه بشكل حاسم ، في حين أن الشخص الذي لا يعتبر ذات صلة بالموضوع سيكون أقل احتمالًا حتى في البدء تحليل محتوى الرسالة قد لا يتم تحليله على الرغم من أنه يمكن إقناعه بعناصر خارجية للرسالة نفسها.

على سبيل المثال ، إذا أخبرنا أحدهم أن هذا النص سيتم فحصه في موضوع ما في الأسبوع القادم ، فإن الطلاب الذين لديهم الموضوع المعني سيكونون متحمسين للغاية لتصديقه ، في حين أن الآخرين بالكاد سيغيرون موقفهم.

الإقناع لا يقوم على الشعارات

بالطبع ، يجب أن نضع في اعتبارنا أن عملية الإقناع ليست مباشرة: وهذا هو ،, لأن أحد الأشخاص يخبر الآخرين أنه يجب عليه ممارسة المزيد أو استخدام منتج X مع تقنية مقنعة ، فهذا لا يعني أن الشخص الآخر سوف يطيعه. بعض العناصر التي تجعل من الصعب إجراء تغيير حقيقي هي حقيقة تقديم حجج ضعيفة بأن المتلقي يمكنه مواجهة المزيد من تعزيز وجهة نظره الأولية.

علاوة على ذلك ، فإن الاعتقاد بأنهم يريدون التلاعب بنا من خلال الإعلانات الخادعة أو التبسيطية يجعل عملية الإقناع أكثر صعوبة ، وإثارة مقاومة ، وحتى إجراء يتعارض مع ما قصد به عندما تعرضت حريتنا الشخصية للهجوم. وتسمى هذه الظاهرة مفاعلة.

العناصر الرئيسية للإقناع

لفهم أفضل للعملية التي يمكن لأي شخص أو وسيلة التأثير على شخص آخر من خلال تغيير رأيه ، من الضروري مراعاة العناصر الأساسية للعملية, كونها المصدر والمتلقي والرسالة نفسها والتقنية المستخدمة لنقلها.

1. المصدر

فيما يتعلق بمن ينقل المعلومات ، والمصدر الذي يحاول الإقناع ، هناك نوعان من الخصائص التي تؤخذ في الاعتبار في وقت الاقتناع أو عدم الإقناع: جاذبيتها ومصداقيتها. لقد ثبت في تجارب متعددة أننا نعتبر بشكل عام هؤلاء الأفراد أكثر موثوقية ونعتبرهم أكثر جاذبية (جزئيًا بسبب تأثير الهالة ، الذي نفترض فيه أن شخصًا يتمتع بنوعية جيدة سيكون له بالتأكيد أشخاص آخرون). هذا هو أحد الأسباب التي تجعل الرجال والنساء ممن لديهم جاذبية بدنية كبيرة ، أو مشاهير يتمتعون بتقدير كبير ، يظهرون بشكل متكرر في الإعلانات من أجل بيع منتج لنا.

لكن, الخاصية الأكثر تأثيرا للمصدر عند إقناعنا هي المصداقية, التي تعطى لمستوى اختصاص المصدر في الموضوع المعني والصدق المتصور.

دعونا نرى ذلك مع مثال بسيط. يخبروننا أن المذنب هالي سيتحطم في الأرض خلال عشر سنوات. إذا كان الشخص الذي يخبرنا شخصًا نلتقي به في الشارع ، فربما لن نغير طريقة تصرفنا ، ولكن إذا كان الشخص الذي يقول أنه خبير في ناسا ، فمن المرجح أن يزداد القلق. يمكن العثور على مثال آخر مرة أخرى في استخدام المشاهير للإعلان عن المنتجات في قطع الدعاية. في هذه الحالة ، لا تميل معظم المشاهير إلى أن تكون جذابة فحسب ، بل ترتبط أيضًا بمستوى جيد من المصداقية استنادًا إلى صورتها العامة.

2. استقبال

بخصوص مستلم الرسالة, الخصائص الرئيسية التي تؤثر على الوقت الذي تتأثر فيه هي مستوى الذكاء واحترام الذات ومستوى المشاركة في الموضوع.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تأثير مستوى الذكاء يجب ألا يؤخذ كتدبير مباشر. ليس الأمر هو أن الشخص الأكثر نفوذاً لديه معلومات أقل ذكاءً ، ولكن الشخص الذي لديه ذكاء أكبر سيكون لديه المزيد من الموارد للتشكيك في الحجج المستخدمة في الإقناع. من خلال امتلاك قدرة أكبر عندما يتعلق الأمر بتعلم المعلومات المحفوظة واستخدامها في الوقت الفعلي ، فإن طريقة الحوار بين الأشخاص الأكثر ذكاءً أكثر مرونة وتناسقًا ، وهو ما ينعكس في النتائج التي تم الحصول عليها عند الإقناع.

فيما يتعلق بتقدير الذات ، نجد عمومًا أنه في حالة انخفاض احترام الذات ، فإننا أقل احتمالًا لأن نعتبر حججنا صحيحة ، ونقبل بسهولة أكبر حجج الآخرين..

3. رسالة

آخر العناصر الرئيسية عند إقناع شخص ما هي الرسالة نفسها. تشير العديد من الدراسات إلى أن حقيقة استخدام رسالة عقلانية أو أكثر عاطفية ستعتمد على نوع الاستجابة التي يريد المرء أن يفضلها. كما أنه يؤثر على ما إذا كانت الرسالة تتضمن عناصر تثير الخوف أو الإحساس بالتهديد: وفقًا لنظرية روجرز حول الدوافع الوقائية ، فإننا نميل إلى البحث عن المزيد من الرسائل المعينة التي تسمح لنا بتقليل الضرر أو تجنبه..

كما تم التحقيق في حقيقة أن الإقناع يحدث في كثير من الأحيان برسالة مغلقة أو مفتوحة ، مما يشير إلى أنه من الأفضل عمومًا ترك الاستنتاج مفتوحًا للتفسير ، على الرغم من أنه موجه في الاتجاه الذي يرغب المرء في الإقناع به. قد يكون هذا لأنه بهذه الطريقة المستمعون أكثر ارتياحا عندما يصلون إلى تلك الاستنتاجات, شيئًا ما يجربونه كما لو كان اكتشافًا بذاته ، دون أن يحاول أحدهم فرض فكرة من الخارج.

أخيرًا ، تمت مناقشة ما إذا كان من المناسب الإشارة فقط إلى الوسيطات التي تؤيد موقف الفرد أم أنه يجب الإشارة أيضًا إلى حجج الموقف المعاكس. في هذا الجانب ، قيل أنه من الأكثر إقناعًا إظهار كلا الموضعين ، وإلا فإنه من الملاحظ أن الهدف من الرسالة هو إنشاء إعلانات أو دعاية بدلاً من تقديم البيانات لاتخاذ قرار عقلاني ، وينتهي الأمر بالتسبب في تفاعل.

طريقة للتأثير على الآخرين

كما رأينا ، يتمثل الإقناع في جزء منه في اكتشاف تلك "الشقوق" في الدفاعات النفسية للشخص التي يمكن أن تتأثر وأسهل إقناعهم باتخاذ قرار. بالطبع ، لا ينبغي لهذه العملية أن تشعر بأن الشخص الذي تحاول إقناعه يخسر أو يستسلم للشخص الذي يقنعك ، بالنظر إلى أن الحقيقة البسيطة المتمثلة في تجربة تبادل الأفكار التي تراها من هذا المنظور تولد مقاومة يصعب قلبها..

لذلك ، الإقناع لا يعمل من خلال العقلانية ، ولكن من خلال الاستدلال والاختصارات العقلية بشكل عام. الناس الذين أقنعوا بالكاد يدركون ذلك ، لأنهم في كثير من الحالات يعتقدون أنهم يتصرفون فقط من خلال عقليتهم.

هذا هو السبب في استخدام هذه الاستراتيجيات ؛ اسمح للشخص باختيار خيار معين دون ملاحظة وجود خطة لإقناعها.

المراجع الببليوغرافية:

• سيالديني ، ر. (1983 ، 1984). النفوذ. علم نفس الإقناع الطبعة المنقحة. هاربر كولينز.
• McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيز آند جيه سيلك (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.
• Rivas، M. & López، M. (2012). علم النفس والمنظمات الاجتماعية. دليل CEDE من إعداد PIR ، 11. CEDE. مدريد.
• روجرز ، ر. (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. تقارير نفسية ، 56 ، 179-182.