الإقناع ، والعمل وتغيير المواقف

واحدة من أهم الطرق على نطاق واسع لتغيير المواقف هي من خلال التواصل. ليست كل الرسائل المقنعة قادرة على إقناع الناس. العوامل النفسية والاجتماعية التأثير على فعالية رسالة إقناع أقل أو أكبر.

دراسات على الإقناع

المجموعة البحثية في جامعة ييل

البحوث التي وضعتها هوفلاند وماكوير, من بين أمور أخرى.

وفقًا لهذا النهج ، للحصول على رسالة مقنعة لتغيير الموقف والسلوك ، يجب عليك تغيير الأفكار سابقا أو معتقدات مستلم الرسالة. سيحدث هذا التغيير في المعتقدات عندما يتلقى المتلقي معتقدات مختلفة عن معتقداتهم ، مصحوبة بحوافز.

عناصر رئيسية في عملية الإقناع ، والتي تعتمد عليها فعالية الرسالة المقنعة: المصدر. محتوى الرسالة قناة التواصل. السياق.

يتم تعديل تأثيرات العناصر الأربعة حسب خصائص المستقبلات:

• درجة القابلية للإقناع
• المعتقدات السابقة
• إحترام الذات.

ال الآثار النفسية التي يمكن أن تنتجها الرسائل في المستقبل:

• تنبيه (ليست كل الرسائل التي يتم إصدارها بغرض الإقناع تصل إلى المستلمين ، وإذا لم يتم معالجتها فلن يكون لها أي تأثير).
• الإدراك (الرسائل التي تكون معقدة أو غامضة للغاية يمكن أن تضيع دون التأثير على المستقبلات).
• القبول (عندما يوافق المستلمون على الرسالة المقنعة ، فهذا يعتمد على الحوافز المقدمة للمستلم).
• الإيقاف (سيكون ضروريًا إذا كان المقصود من الاتصال المقنع أن يكون له تأثير طويل الأجل).

العمليات التي تحدث في مستلم المعلومات المقنعة (ماغواير): الاستقبال والقبول: معظم المتغيرات التي يمكن أن تعتمد عليها فعالية الرسالة المقنعة ، يمكن تحليلها وفقًا لتأثيراتها على هذين العاملين ، والتي لا يجب أن تسير دائمًا في نفس الاتجاه.

نظرية الاستجابة المعرفية

وهو يركز على العمليات المعرفية التي تحدث في مستلمي الرسائل (براءة اختراع بالفعل في نهج McGuire).

عندما يتلقى المستلم رسالة ، فإنه يقارن ما يقوله المصدر بمعرفته السابقة ومشاعره ومواقفه ، مما يولد "إجابات معرفية". إذا كانت الأفكار تسير في الاتجاه الذي تشير إليه الرسالة ، فسيتم الإقناع.

إذا استمر الاتجاه المعاكس ، فلن يكون هناك أي إقناع ، وقد يحدث "تأثير ذراع الرافعة".

لا يتم إقناع المستلمين بالمصدر أو الرسالة ولكن بواسطة المستلمين الإجابات الخاصة قبل ما يقول المصدر أو الرسالة. الشيء المهم هو تحديد العوامل وكيفية تأثيرها على مقدار الوسائط التي يولدها المستقبل.

يعتمد عدد الوسائط التي ينشئها المستقبِل على: الهاء (النقصان) ، المشاركة الشخصية للمستقبِل (يزيد). إذا كانت الحجج المولدة ذاتيا لصالح الرسالة ، فإن الهاء يجعل الإقناع أقل. إذا كانت الحجج تتعارض مع الرسالة ، فإن الهاء يجعل الإقناع أكبر.

نموذج ارشادي

في كثير من الأحيان ونحن مقتنعون دون ملاحظتنا. نحن مقتنعون لأننا نتبع بعض القواعد الصحية للقرار ، والتي تعلمناها من خلال التجربة والملاحظة.

الإقناع هو نتيجة: بعض الإشارات أو خصائص السطح للرسالة (طول أو عدد الوسائط). من المصدر الذي يصدرها (جاذبية أو خبرة). من ردود أفعال الآخرين الذين يتلقون نفس الرسالة. تستند بعض الاستدلالات المستخدمة إلى: تجربة المصدر: "يمكنك الوثوق بالخبراء". في التشابه: "أشخاص مشابهون يحبون أشياء مماثلة". في الإجماع: "يجب أن يكون جيدًا عندما يصفق الجميع". عدد أو طول الوسيطات المستخدمة: "مع وجود الكثير لتقوله ، يجب أن يكون لديك معرفة قوية". هناك أيضًا استدلاليات قابلة للتطبيق في مواقف محددة: "الإحصائيات لا تكذب".

من المرجح أن تستخدم القواعد الإرشادية عندما:

1. هناك دافع منخفض.
2. هناك قدرة منخفضة لفهم الرسالة.
3. هناك أهمية عالية لقاعدة مجريات الأمور.
4. العناصر الخارجية للرسالة نفسها ملفتة للنظر.

نموذج لاحتمال التنمية

مفصل من قبل بيتي وكاسيوبو.

إنه يركز على العمليات المسؤولة عن تغيير المواقف ، عند تلقي رسالة وعلى قوة المواقف الناتجة عن تلك العمليات. عندما نتلقى رسالة ، لدينا 2 استراتيجيات أن نقرر ما إذا كنا نقبل أو لا نقبل:

1. الطريق المركزي: يتم إجراء تقييم نقدي للرسالة.
2. طريق شفهي: يصف تغيير الموقف الذي يحدث دون تفكير كثير في محتوى الرسالة. تتأثر المواقف أكثر بالعناصر الخارجية للرسالة نفسها. يطابق معالجة مجريات الأمور. تغيير الموقف من خلال الطريق المركزي هو أكثر دواما وأكثر مقاومة للإقناع المعاكس.

2 استراتيجيات تشكل النقيضين من استمرار احتمالية التوسع:

• عندما تكون احتمالية المعالجة عالية جدًا ، يتم استخدام المسار المركزي. عندما تكون منخفضة للغاية ، يتم استخدام المسار المحيطي.
• في كلتا الحالتين قد يكون هناك إقناع, لكن طبيعة العملية المقنعة مختلفة. النقيض من سلسلة متصلة تختلف كميا (عندما ينتقل المستقبِل إلى نهاية احتمال المعالجة العالية ، تزداد عمليات المسار المركزي في الحجم ، والعكس صحيح) ، نوعيا (عندما تكون على وشك الحد الأدنى من المعالجة ، فإن الآليات الطرفية ، لا تقتصر فقط على التفكير في مزايا الحجج ، بل تفكر بطريقة أخرى).

هناك آليات الطرفية, هذا يعني القليل من الجهد ، والذي ينتج عنه تغيير في المواقف ، دون الحاجة إلى معالجة مزايا المعلومات: CC ، أو تحديد مصدر الرسالة ، أو آثار مجرد التعرض. في المستويات المتوسطة أو المعتدلة لاحتمالية التوضيح ، تمثل عملية الإقناع خليطًا معقدًا من العمليات المميزة لكل مسار..

إذا أخذ المستقبل المسار المركزي ، فإن تغيير الموقف يعتمد على الأفكار التي يولدها الاتصال في المستقبل: إذا كان الاتصال يولد الاستجابات المعرفية المواتية, يجب أن تتغير المواقف في الاتجاه الذي يدافع عنه المصدر. إذا أثار ردودًا إدراكية غير مواتية ، فسيتم تثبيط تغيير الموقف في الاتجاه الذي يدافع عنه المصدر أو قد يحدث في الاتجاه المعاكس ("تأثير ذراع الرافعة").

هذه المقالة غنية بالمعلومات ، في علم النفس على الإنترنت ، ليس لدينا أعضاء هيئة التدريس لإجراء تشخيص أو التوصية بالعلاج. نحن ندعوك للذهاب إلى طبيب نفساني لعلاج قضيتك على وجه الخصوص.

إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من المقالات المشابهة الإقناع ، والعمل وتغيير المواقف, نوصيك بالدخول إلى فئة علم النفس الاجتماعي والمؤسسات.