10 تقنيات الإقناع الأكثر فعالية

الإقناع هو قدرة البشر على إقناع الآخرين بالقيام بشيء لم يخططوا للقيام به.

أنصحك بقراءة هذا المقال لإدخال الموضوع: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

كيف تقنع شخص ما؟ أفضل تقنيات الإقناع

عند الإقناع أيضاالتقنيات المستخدمة لهذا مهمة جدا.

يمكن تجميع تقنيات الإقناع هذه بعدة طرق مختلفة ، ولكن خصوصًا تلك المحددة وفقًا للمبادئ الستة لنفوذ سيالديني:

• مبدأ التماسك. نحن بحاجة إلى أن نكون متسقين في دوافعنا وفي الخطب التي ترافق أعمالنا.

• مبدأ المعاملة بالمثل. يشار إلى ضرورة إعادة للآخرين المزايا التي تجعلنا.

• مبدأ الندرة. هناك شيء أكثر جاذبية إذا كان لديك توفر محدود.

• مبدأ الموافقة الاجتماعية. نحن نسعى للحصول على دعم الأغلبية ، حتى يكون وجود شيء يتفق عليه معظم الناس خيارًا أفضل.

• مبدأ السلطة. كما رأينا ، يمكن لشخص خبير في موضوع ما أن يجعلنا نصدق شيئًا ما بشأنه بسهولة.

• مبدأ التعاطف. شخص لطيف لنا سيكون أكثر عرضة لإقناعنا.

يمكنك قراءة المزيد عن القوانين الستة للتأثير الاجتماعي لروبرت سيالديني في هذه المقالة

تقنيات الإقناع الرئيسية

بعد ذلك ، سنرى بعض أساليب الإقناع ، أكثرها دراسة وفعالية.

لنبدأ بتقنيات الإقناع القائمة على المعاملة بالمثل ، والتقنيات القائمة على الالتزام أو التماسك وسننتهي بالتقنيات القائمة على الندرة. ثم سنراجع العناصر والتقنيات المستخدمة التي تتعلق بمبادئ السلطة والتعاطف والموافقة الاجتماعية ، على الرغم من أنها عادة ما تكون مدمجة في الأنواع الأخرى من التقنيات.

1. التقنيات القائمة على المعاملة بالمثل

التقنيات المبنية على المعاملة بالمثل هي تلك التي يتسبب فيها التفاعل بين المصدر والمستقبل في الفكرة الأخيرة عن وجود امتياز., مما يجعله أكثر عرضة للعودة لصالح.

يتم استخدام هذه التقنيات ، بالطبع ، من قبل الشركات التجارية ، ولكن أيضًا في بعض الأحيان من قبل المنظمات السياسية في المفاوضات أو حتى في الاستراتيجيات الإعلانية لمجالس البلديات والحكومات التي تحث السكان على الاعتناء بالموارد والمعدات العامة ، على الرغم من أنه إذا تم استخدامها بشكل سيئ ، فيمكنهم أيضًا دور أكثر شريرة في الحفاظ على شبكات المستفيدين وخطط الفساد.

ضمن هذه التقنيات ما يلي:

• تقنية الباب / البطولات الاربع في الوجه

تعتمد هذه التقنية على حقيقة أن المصدر يقدم عرضًا أوليًا مبالغًا فيه ومكلفًا جدًا للمستلم الذي يعرف أنه سيرفض. بمجرد رفض جهاز الاستقبال ، سيقوم المصدر بتخفيض مستوى التكلفة تدريجياً ، للوصول أخيرًا إلى النقطة التي كانت الهدف من البداية. هكذا, يرى المستلم أنه قد تم إجراء تخفيض كبير عليه ، والذي يتم تسهيل وصوله إلى العرض.

مثال واضح وسهل الفهم يستخدم هذه التقنية هو المساومة الخاصة للمتداولين في الأسواق المختلفة في العالم.

• تقنية "هذا ليس كل شيء"

يعتمد على تقديم ، بالإضافة إلى العرض الأولي ، هدية صغيرة إضافية. تعتبر الهدية بمثابة امتياز ، بحيث يكون من السهل على المستلم أن يشعر بالرضا ويريد قبول العرض. يمكننا أن نجد مثالاً في العروض الترويجية التلفزيونية لبعض المنتجات ، التي تقدم فيها غالبًا هدية صغيرة (كم السكين الذي اشتريناه ، وزوج آخر من النظارات ، وما إلى ذلك).

• تقنية صفعة على الكتف

تعتمد هذه التقنية على إنشاء رابط غير رسمي وعاطفي جزئيًا بين المصدر والمستقبل, جعل المستلم يشعر بالحاجة إلى التطابق مع العلاقة التي لديه مع المصدر. يمكن تجسيد هذه التقنية من خلال الإجراءات التي تنفذها البنوك مع عملائها.

2. التقنيات القائمة على الالتزام

تستند التقنيات القائمة على الالتزام والاتساق إلى رغبة المستلم في أن يكون متماسكًا مع مواقفهم السابقة والأفعال.

إنها أيضًا تلك التي تشكل أكثر المعضلات الأخلاقية في إصداراتها الأكثر تطرفًا ، حيث إن بعضها يتعارض مع فكرة أن المرسل والمستقبل يجب أن يبدأا من نفس الشروط مثل أول واحد يعرف كل المعلومات الضرورية ويلعب بميزة. ولهذا السبب ، فإن معرفة كيفية التعرف على هذه التقنيات ستساعدنا على عدم الوقوع فيها.

الرئيسية والأكثر استخداما هي ما يلي:

• تقنية Amago أو "كرة منخفضة"

في هذه التقنية يقبل المتلقي عرضًا من المصدر ، ولكن بمجرد قبوله ، يؤكد المصدر على المعلومات التي تجعل الصفقة أقل جاذبية. بالطبع ، لا يمكن أن تتعارض هذه المعلومات مع البيانات المقدمة في البداية من قبل المُصدر ، لكنها عادة ما تكون جزءًا من "المطبوعات الدقيقة" لما تم التفاوض عليه. يستطيع المتلقي دائمًا رفضه ، لكن الرغبة في الثبات يمكن أن تجعله يقبل العرض بالتساوي.

• تقنية القدم في الباب

تعتمد هذه التقنية على تقديم عرض أولي صغير ، يتم قبوله بسهولة من قبل المستلم. بمجرد القبول ، يمكنك المتابعة لتقديم عروض أكبر بشكل متزايد. يمكن تقديم تشبيه صحيح في اللعبة ، حيث تبدأ بجعل مراهنات صغيرة ، ثم تزيد من مبلغ الرهان.

• تقنية الطعم والتبديل

يعتمد ذلك على حقيقة أنه عندما يصل المستلم إلى العرض ، فإن المنتج المعني الذي اجتذبه قد استنفد, على الرغم من أن يتم تقديم خيارات أخرى مماثلة.

3. التقنيات القائمة على الندرة

فيما يتعلق بالتقنيات القائمة على الندرة ، فإنها تعتزم زيادة قيمة ما يتم تقديمه إلى جهاز الاستقبال طالما أنه يقبله. اثنين من التقنيات تبرز:

• تقنية "اللعب بجد للحصول على شيء ما"

في هذه التقنية ، يكون المنتج ضمنيًا وصعب الحصول عليه من أجل أن المتلقي هو الدافع للحصول عليه. يكون مرئيًا جدًا في المنتجات الإلكترونية أو الغذائية (الهواتف الذكية ، الكافيار ...).

• تقنية الموعد النهائي

يشار في هذا الأسلوب إلى أن العرض مؤقت فقط, مع ما هو مدعو للحصول عليه بسرعة قبل أن ينتهي. يستخدم المتغير عدد الوحدات بدلاً من الوقت. المثال الأكثر وضوحًا هو العروض الترويجية التلفزيونية لبعض المنتجات ، والتي عادةً ما تشير إلى توفر مؤقت للعرض إلى جانب استراتيجية "هذا ليس كل شيء".

4. التقنيات القائمة على الموافقة الاجتماعية

تهدف التقنيات المعتمدة على الموافقة الاجتماعية إلى استخدام حاجة المستلمين إلى الشعور بأنهم جزء من المجموعة والمجتمع ، باستخدام حجة أن نسبة كبيرة من السكان تقبل أو ستقبل العرض المقدم.

في هذه الحالة ، يبرز استخدام الإحصاءات أو تقنيات التضمين في المجموعة.

يتم استخدام هذا المورد بشكل متكرر لإظهار شعبية العرض ، مما يدل على أنه في حالة قبوله ، سيتم إدراجه في المجموعة. وعادة ما تستخدم جنبا إلى جنب مع العناصر والتقنيات القائمة على السلطة.

يمكن رؤيته في العديد من الإعلانات ، حيث يعرضون إحصائيات العملاء الراضين أو تعليقات من النوع "9 من أصل 10 أوصي به" ، "نحن شركاء كثيرون من ..." ، "انضم إلينا".

5. التقنيات القائمة على السلطة

التقنيات القائمة على السلطة إنهم يتصرفون على اعتبار أن الخبير في موضوع ما سيكون لديه معيار أفضل في هذا الشأن من غيره, بما في ذلك المتلقي. فيما يتعلق بهذه الحقيقة ، يبرز استخدام شهادات الخبراء. في هذه التقنية ، يتم استخدام خبرة فرد واحد أو عدة أفراد من أجل إظهار المتلقي أن العرض المقدم أكثر قيمة أو كفاءة أو ربحية من الآخرين.

مثال واضح هو استخدام المهنيين في القطاع لبيع منتج معين ، مثل استخدام أطباء الأسنان للترويج لمعجون الأسنان أو المحترفين الرياضيين للترويج للملابس الرياضية.

6. التقنيات القائمة على التعاطف

فيما يتعلق بالتقنيات القائمة على التعاطف, أنها تستند إلى خلق شعور التشابه والتقارب بين مصدر الإقناع والمتلقي. هذه تبرز:

• استخدام العناصر التي تعزز شعور الألفة

على الرغم من أنها ليست تقنية في حد ذاتها ، إلا أنه من الشائع استخدام البيئة وطريقة ارتداء الملابس وحتى السلوك ، والقدرة على التعبير عن نفسه بطريقة تجعل المتلقي يشعر بالراحة الكافية لقبول العرض. يوجد مثال على ذلك في عدد كبير من العلامات التجارية والمتاجر ، مما يجعل موظفيها يرتدون الملابس ويتصرفون بشكل غير رسمي.

• فيزيائي جذاب

يسهل استخدام النداء المادي والشخصي للمصدر أن ينجذب جهاز الاستقبال إلى ما يأتي منه ، والذي يقبل به العرض. يظهر هذا بشكل متكرر في إعلانات الأزياء والإكسسوارات ، على الرغم من أنه من المعتاد تطبيقه على غالبية كبيرة من عناصر الإعلان.

• استخدام المشاهير

يتم استخدام التعرف العام على شخص مشهور ومؤثر من أجل تعديل إدراك المستلم أو المستلمين في عرض محدد. فهي متكررة للغاية في عالم التسويق وتستخدم باستمرار في الإعلان.

بعض الاستنتاجات والأفكار

كل هذه الخصائص والتقنيات هي عناصر مهمة ومتكررة في محاولات الإقناع التي نجدها في حياتنا اليومية ، وليس فقط في الاستراتيجيات المستخدمة من قبل المنظمات والشركات الكبيرة. ضع في اعتبارك أن معظم الناس يحاولون إقناع الآخرين بتغيير المواقف أو القيم أو الأفعال.

ومع ذلك ، فقد تم تقدير أن الإقناع لا يعني بالضرورة التلاعب ، حيث أننا ندرك في نسبة كبيرة من الحالات أننا نحاول تعديل وجهة نظرنا بهدف واضح.

المراجع الببليوغرافية:

• Cialdini، R.B.، Cacioppo، J.T، Bassett، R.، & Miller، J. A. (1978). انخفاض الكرة الإجراء لإنتاج الامتثال: الالتزام ثم التكلفة. مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 36 (5) ، 463.

• Cialdini، R.B.، Vincent، J.E، Lewis، S.K، Catalan، J.، Wheeler، D.، & Darby، B.L. (1975). إجراء التنازلات المتبادلة لتحفيز الامتثال: تقنية الباب في وجه. مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 31 (2) ، 206.

• McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيز آند جيه سيلك (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.

• روجرز ، ر. (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. تقارير نفسية ، 56 ، 179-182.