مبدأ النقص خدعة لتشجيعنا على الشراء

يعرف البائعون جيدًا أن الحيلة الجيدة لتحسين مبيعات أي منتج هي تحذير العميل من أن فترة النقص تقترب. وأنا لا أقصد هنا البائعين الذين يعملون في المتاجر والمتاجر للجمهور ، ولكن البائعين الذين يمثلون المصانع والشركات ، الذين يزورون عملائهم بشكل دوري في متاجرهم لأخذ الطلبات.

أبلغ العميل أن هذا المنتج أو ذاك سيكون مفقودًا بدءًا من الأسبوع المقبل ، إما لأن المصنع يغلق أبوابه لقضاء العطلات أو لأنه نفدت المواد الخام اللازمة لإنتاجه أو بسبب ما كان عليه, إنها طريقة لتشجيعه على طلب الشعور بالأمان أكثر من المعتاد ومع الاحتياجات العاجلة المشمولة. إنه حول مبدأ الندرة.

بداية النقص ، مفيدة لبيع أي شيء

تشير التحقيقات أيضًا إلى أن ترتيب المقالة المعنية قد يصل إلى الضعف أو ثلاثة أضعاف عندما يكون للنقص الذي يتوقعه البائع طابع "شائعة" أو "معلومات حصرية". تترجم الإستراتيجية إلى شيء مثل هذا:

"هذا بيننا ، لكن يبدو أن الشمبانيا الممتازة ستفتقد في عيد الميلاد. المصنع مع مشكلة نقابية والعمال يخططون لإضراب لهذا الوقت. أخبرني كارليتوس ، صاحب الحقائق ، أنه صديق لمندوب المصنع. لا يزال أصحاب الشركة لا يعرفون شيئًا. ربما يجب عليك تعزيز الطلب ببعض الصناديق ، لكن لا أحد يستطيع معرفة ذلك. أخبرك عن الثقة التي توحدنا بعد سنوات عديدة ".

لكن الكفاح من أجل الخير النادر يمكن أن يتخذ أشكالاً أخرى. دعونا نرى ما هم عليه.

التنافس على نفسه

بالإضافة إلى "التفرد" ، هناك متغير آخر يمكنك من خلاله تحقيق أقصى استفادة من هذه الخدعة النفسية: "المنافسة" على مخاوف المواردأو. على سبيل المثال ، أقتبس مقعد المدعى عليه إلى قطاع العقارات ، والذي من المرجح أن ينتهي بكسب الكراهية الغاضبة للقطاع بأكمله.

لنأخذ مثالا. يجمع الزوجان اللذين يخططان لحفل زفافهما ثم ينتقلان معًا موعدًا مع وكيل عقاري لزيارة شقة للإيجار. العقار هو ما يحتاجه الزوجان: يحتوي على ثلاث غرف ، مشرق ، يحتوي على فواتير منخفضة للمرافق (الغاز والكهرباء وما إلى ذلك). وفقا للمعلومات التقنية ، المكان مثالي. الآن نحن بحاجة فقط لمعرفة الحالة التي أنت فيها.

لكن وكيل العقارات الذكي (الذي كان يحضر استفسارات حول العقار لبعض الوقت) يستشهد بالعديد من الأشخاص المهتمين في نفس اليوم ، بفارق 10 أو 15 دقيقة ، والذي سيحدث حتماً ، ما يلي: يسير زوجين من طيور الحب غير المطمئنين على الأرض مسترشدين من البائع ، وبينما يتداولون فيما بينهم حول مزايا وعيوب استئجارها ، يصل الزوجان الثانيان بنفس النوايا ... ما يحدث بعد ذلك هو مفتاح الخدعة.

يقترب الوكيل العقاري من الزوجين الأولين ويخبرهما بسرية ، في تهمس تقريبًا ، أنهم يعذّرونه للحظة بينما يعرضون العقار على أشخاص آخرين ، لكن لا تقلق ، بأن لهم الأولوية ، في هذه الحالة الذين يريدون ترك علامة في نفس اليوم.

من ناحية أخرى ، في ظروف مماثلة ، أخبرهم الوافدون الجدد أن هناك زوجين وصلوا في وقت مبكر ويريدون الاحتفاظ بالممتلكات. ومع ذلك ، على أي حال ، بما أنهم ذهبوا إلى هناك ، فسيُظهر لهم المكان الممتاز ، وسيكون بإمكانهم الاحتفاظ به إذا غيرت الأطراف المعنية الأخرى رأيهم.

الفخ مسلح. كل من الناس الذين وصلوا من قبل والذين وصلوا في وقت لاحق, يشعرون أن الاهتمام الأصلي لديهم لتلك الشقة ينمو بشكل كبير. فجأة ، إنها سلعة نادرة ويجب عليها التنافس عليها.

المنافسة في المطاعم

عندما يكون للمنتج طلب اجتماعي مرتفع ، أو على الأقل نعتقد أنه بفضل الحيل النفسية البغيضة ، يزداد اهتمامنا بامتلاكه تلقائيًا. هذه هي الفكرة وراء استراتيجية تسويق محلية الصنع ، لكنها فعالة ، تنفذها العديد من المطاعم.

على الرغم من وجود مساحة مادية كافية داخل المؤسسة ، إلا أن معلم الغرفة أو مسؤول المكان يتأكد من أن الضيوف الذين يصلون إلى المطعم يجب عليهم الانتظار في الخارج على الرصيف. وبالتالي ، غالباً ما يتم تشكيل طوابير طويلة عند باب المكان ، مما يوحي لأي شخص يمر بذلك ، إذا كان هناك الكثير من الناس ينتظرون بصبر لتناول العشاء ، بالتأكيد يجب أن يكون ذلك لأن الطعام ممتاز. بعد كل شيء ، من الذي سيخضع طوعًا لمثل هذا التعذيب إذا لم تكن النتيجة النهائية تستحق العناء؟?

محاكاة الطلب

الأمر نفسه ينطبق على العروض العامة. مسترشدين بمفهوم الطلب الاجتماعي ، توصلنا إلى التفكير ، عن طريق الخطأ ، أنه إذا كان للفيلم المعروض حاليًا جمهور كبير ، إما لأننا قرأناه في الصحيفة أو لأننا رأينا بأعيننا الخطوط الشاملة التي تتشكل في مدخل السينما ، يجب أن تكون بالضرورة ، لأن الفيلم هو أعجوبة حقيقية للفن السابع.

أكثر من ذلك. هناك أطباء وأخصائيون نفسيون وحتى عرافون وقراء تارو ومحتالون من الطبيعة الأكثر تنوعًا كشف علنًا عن جداول أعمالهم حتى نعرف العدد الكبير من الأشخاص الذين يأتون إليهم. التأخير في الحصول على التحول يصبح ، في بعض الحالات ، عدة أشهر. الهدف دائمًا هو نفسه: زيادة درجة الصعوبة في الوصول إلى الخدمة بحيث تزيد أيضًا ، في الارتباط الإيجابي ، درجة الاستحسان والمهنية المتصورة.

الترشيد

هناك أوقات يرمي فيها الناس أنفسهم بعنف ويتنافسون على سلعة نادرة مثل بنك يضم مئات الآلاف من أسماك الضاري المفترسة على سمكة صغيرة.

"إذا كان هناك شيء نادر ، فذلك لأن الجميع يريدون ذلك. وإذا أراد الجميع ذلك ، فهذا لأنه يجب أن يكون جيدًا ".

يبدو أن هذا هو منطق الفكر (أو بالأحرى الفكر "غير المنطقي") الذي يقوم عليه هذه الظاهرة النفسية الخاصة. جميع الصفات الإيجابية التي نعزوها إلى المنتج أو الخدمة التي وقعنا في يدها فجأة في صراع مع أشخاص آخرين تتألف ، في معظم الأحيان ، من مجرد مبررات لتبريرنا وطمأنتنا فيما يتعلق بإجراءاتنا المفرطة.

"حسنًا ، كان علي الانتظار لمدة ساعة ونصف للوصول إلى المطعم ، لكن الأمر يستحق ذلك دائمًا ، فهناك أفضل ربا في البلاد".

تعليقات مثل هذه نموذجية عندما نبلغ تجربتنا إلى صديق. الآن ، هل حقًا يصنعون أفضل الحبار هناك؟ من المشكوك فيه حقًا أن تكون كذلك ، لكننا بحاجة إلى تصديقها لترك ضميرنا هادئًا واحترامنا لذاتنا بلا ضرر..

إنها حجة نستخدمها بالفعل لإقناع أنفسنا بأننا فعلنا الشيء الصحيح, عندما يكون لدينا أي شكوك حول قرار الانتظار لفترة طويلة في العراء لتناول طبق بسيط من الحبار.

المنافسة في اختيار الموظفين

يلجأ العديد من مستشاري الشركة إلى نفس الديناميكية عند تكليفهم بالبحث واختيار الموظفين. في الوقت الحاضر ، من الشائع جدًا مقابلة جميع المرشحين الذين يتطلعون إلى منصب معين فيما يسمى "التقييم". في الأساس ، إنها مقابلة جماعية يجب أن يتفاعل فيها المتقدمون المختلفون مع بعضهم البعض والمشاركة في سلسلة من الأنشطة التي يتعين عليهم حل المشاكل المتعلقة بمنطقة عملهم..

بينما من حيث المبدأ ، فإن فكرة التقييم هي كسب الوقت وتقييم المهارات الاجتماعية للأشخاص ومهاراتهم عند العمل كفريق, هذه العملية لا تتوقف ، بشكل سيء بالنسبة لعلماء النفس الذين كرسوا هذا الأمر ، على الرغم من نضال المصارع الذين يقاتلون للحصول على وظيفة فريدة من نوعها وقيمة ، في نوع من نموذج القرن المدرج الحادي والعشرين.

مع بعض حواف المبالغة ، يظهر فيلم "El Método" للمخرج Marcelo Piñeyro بطريقة قوية كيف يمكن للعداء والقسوة أن يصبح تقييماً عندما يتم دفع العديد من المرشحين لشغل منصب مدير في شركة متعددة الجنسيات بسبب الظروف لمواجهة بعضهم البعض للحصول على الكأس المرغوبة ، يمكن للمشاهد أن يرى عالماً في أزمة كاملة ، غارقًا في الجوع وعدم الرضا الاجتماعي والاحتجاجات ، مما يخلق نقطة عكس قوية لما يحدث خارج المبنى الذي يتم فيه تنفيذ العملية. الأبواب في الداخل.

التنافس في العلاقات الشخصية

يمكن ملاحظة هذه الظاهرة النفسية الفريدة حتى على مستوى أكثر حميمية وشخصية, في العلاقات الاجتماعية.

يقرر الزوجان إنهاء علاقتهما بعد بضع سنوات من الخطوبة. كلاهما مقتنعان بأن الحب قد نفد وأنه من الأفضل أن يستمر الجميع بمفردهم. إنهم يديرون بشكل جيد بمفردهم ، لبضعة أشهر ، حتى يبدأ في مواعدة فتاة جديدة وتصل المعلومات إلى آذان زوجته السابقة. وصلت إلى هذه النقطة ، وقالت إنها تبدأ في الشعور بالغيرة. ليس قبل الآن.

فجأة ، يشعر باهتمام شديد وغير مفهوم في الولد. وعلى الرغم من أنهم لم يكونوا سويًا لفترة طويلة ، إلا أنها لا تستطيع أن تساعد إلا في تجربة مشاعر الأسف والرغبة في استعادة ما لم يعد ينتمي إليها. بالتأكيد ، الآن "ينتمي إلى آخر." واليقين من عدم توفر ، إضافة إلى ظهور منافس ، يعيد تنشيط الفائدة المفقودة ويثير غريزة الحيازة.

هل يعتقد القارئ أن الحالة التي أثيرها هي خيال مبالغ فيه؟ لا على الاطلاق! إنه شيء يحدث بتكرار غير عادي ، لقد لاحظته بشكل دائم طوال حياتي المهنية. هذه الطريقة في التغيير والمتناقضة يمكننا أن نصبح.