روبرت Cialdini والمبادئ 6 من الإقناع

روبرت سيالديني هو عالم نفسي شهير وباحث في جامعة أريزونا بالولايات المتحدة. عرف نفسه دوليا بعد نشر كتابه "Influencia". سيكولوجية الإقناع "، في عام 1984.

لكتابة هذا العمل, عمل روبرت سيالديني سراً لمدة ثلاث سنوات. تسلل إلى شركات مبيعات السيارات وشركات التسويق عن بعد والجمعيات الخيرية وغيرها الكثير. يجمع الكتاب جميع استنتاجاته وأصبح مرجعًا لعلم نفس الإقناع.

"يتكون فن الإقناع من الإقناع والإقناع ؛ منذ يحكم الرجال أكثر من caprice أكثر من السبب".

-بليز باسكال-

جميع أعماله كانت دائما من بين أكثر الكتب مبيعا ، وفقا ل نيويورك تايمز بوسنس. وبالمثل ، المجلة ثروة سلط الضوء على أعماله ضمن 100 الأكثر ذكاء التي وقعت في العقود الأخيرة. في عملك, اقترح روبرت كالديني 6 مبادئ من الإقناع التي لا تزال تطبق في مختلف المجالات اليوم. هم هؤلاء.

1. المعاملة بالمثل ، المبدأ الأول لروبرت كالديني

خلال بحثه ، تمكن روبرت سيالديني من التحقق من مبدأ أن الكثيرون قد حدوا بالفعل بالفطرة السليمة. وفقا لبحثك, يحاول الناس للآخرين كما يرون أن الآخرين يعاملونهم. لذلك ، على سبيل المثال ، نميل إلى أن نكون لطفاء مع أولئك الذين يعاملوننا بلطف. لهذا السبب لدينا قوة كبيرة ، على سبيل المثال ، لجعل الشخص يسقط أفضل أو أسوأ مع مرور الوقت.

الإعلان يستخدم هذا المبدأ. السبب في العلامة التجارية في بعض الأحيان أنه يعطي هدايا من منتجاته هو بالضبط مبدأ المعاملة بالمثل. وهم يعرفون أن المستهلكين يقدرون تلك الإيماءة ويصبحون أكثر ولاءً للعلامة التجارية لهذا السبب. يمكن رؤية مثال على ذلك في امتياز معروف يعلن أنه من الآن فصاعداً سيعطي قهوة مجانية.

2. مبدأ الندرة

اكتشف روبرت سيالديني أن الناس يميلون إلى تقدير قيمة ما يعتبرونه نادرًا أو الحصري. لا يهم إذا كان حقا أم لا. النقطة المهمة هي أنه عندما يتم فهرسة شيء ما بحيث لا يمكن الوصول إليه إلا لعدد قليل جدًا ، فإن الرغبة ستوقظ على الفور.

يستفيد الإعلان أيضًا من هذا المبدأ. إنه الأساس الذي تقوم عليه المفاهيم مثل "الترويج لبضعة أيام", أو "خصم لأول 50 مشتريًا" وحملات كهذه. أنها عادة ما تعمل بشكل جيد للغاية. من ناحية أخرى ، فإن التعاقب المستمر لـ "الفرص الأخيرة" للمنتج نفسه ينتهي بتبديد هذا التأثير.

3. مبدأ السلطة

ينص هذا المبدأ على أن الأشخاص الذين لديهم منصب قيادي أو سمعة سيئة يتمتعون بمصداقية أكبر بين الناس. يميل الآخرون إلى تصديق ذلك ، لأنه ببساطة يقول "x" أو "و" و "الشكل". هم أقل انتقادا من المشاهير.

هذا هو السبب في وجود مثل هذا العمل المربح حول ما يسمى "المؤثرين". يميل آخرون إلى التماهي معهم ، لتقليدهم. في هذه الحالة هم أقل تطلبا مع اتساق ما طرح هذه الأرقام. إنهم أكثر انفتاحا لتصديق ما يقولون.

4. الالتزام والتماسك

يشير روبرت سيالديني إلى أن مبدأ الالتزام والتماسك يعني ذلك الناس أكثر استعدادًا لاتخاذ إجراءات تتفق مع ما قاموا به في الماضي, على الرغم من أنه لم يتصرف بطريقة منطقية بشكل خاص. يميل الناس للبحث عن ما يعيد تأكيده وهو مألوف.

يتم تطبيق مبدأ الإقناع هذا في المبيعات. من أجل جذب عملاء جدد ، تتم دراسة سلوكياتهم وعاداتهم أولاً. هذا يعطي الدليل لمعرفة نوع العرض الذي يجب تقديمه. إذا كان ، على سبيل المثال ، من الأشخاص المتسرعين ، يتم إنشاء المواقف التي تؤدي بهم إلى التصرف بشكل متهور حتى يشترون.

5. إجماع أو برهان اجتماعي

ينص هذا المبدأ على أن الناس يميلون إلى الانضمام إلى الأغلبية. الشيء المعتاد هو أنها تتحول إلى رأي مفاده أن المزيد من المتابعين لديهم. إذا اعتقد الكثيرون أن هناك شيئًا ما على حق ، فإن الآخرين يميلون إلى الاعتقاد بنفس الشيء. والعكس صحيح. إذا اعتقدت الغالبية أن هناك شيئًا ما خطأ ، فالكثيرون الآخرون يعتقدون أنه سيحدث ذلك.

وبالتالي ، في كل من الأعمال والسياسة ، تبذل جهود كبيرة من أجل "خلق اتجاهات". ليست مستوحاة دائما من عناصر معينة أو معقولة. ومع ذلك ، بمجرد أن تبدأ "تشكيل موجة" فإنها عادة ما تكون ناجحة.

6. مبدأ التعاطف

هذا المبدأ له علاقة بما يسمى "تأثير الهالة". يرتبط بحقيقة أن الأشخاص الأكثر جاذبية لديهم جسديًا قدرة أكبر على الإقناع. ترتبط دون وعي مع القيم الإيجابية الأخرى مثل الصدق والنجاح. يحدث هذا التأثير أيضًا مع الأشخاص الذين يتسببون في التعاطف مع السمات الأخرى غير المادية.

وبالتالي ، في الإعلان يتم دائمًا استخدام الصور النمطية لإنشاء مبدأ التعاطف. سواء كانت النماذج جميلة أو جميلة ، أو الأشخاص الذين يمثلون المظهر الذي يوقظ الهوية أو الرغبة.

مبادئ الإقناع لروبرت سيالديني لها تطبيقات في العديد من المجالات. ومع ذلك ، فقد كان تأثيره الأكبر في عالم التسويق. يمكن القول أن التسويق المعاصر يعتمد بشكل أساسي على أبحاث هذا العالم النفسي.

سيرة ألفريد أدلر ، مؤلف علم النفس الفردي ألفريد أدلر هو والد مدرسة "علم النفس الفردي" ، حيث يمكن لكل موضوع الحصول على السيطرة على مصيره وتوجيه حياته قراءة المزيد "