تقنيات الإقناع سيالديني

الإقناع هو التأثير الاجتماعي للمعتقدات والمواقف والنوايا والدوافع والسلوكيات. إنه شكل من أشكال التلاعب يقوم على الالتزام ويعمل على تغيير الأفكار والسلوكيات. تستخدم تقنيات الإقناع الكلمات للتأثير على الآخرين وتحقيق التغييرات المطلوبة.

من بين طلاب الإقناع ، روبرت ب. سيالديني ، عالم نفسي أمريكي قام بدمج التقنيات المختلفة للإقناع في ستة مبادئ أساسية.. للقيام بذلك ، عملت Cialdini كبائع سيارات مستعملة ، في المنظمات الخيرية وشركات التسويق وما شابه ذلك..

أثناء العمل ، استخدم معرفته في علم النفس ووضعها موضع التنفيذ للتحقق من فعاليتها أثناء إجراء التجارب السرية. أدناه يمكنك رؤية كل من المبادئ الستة التي تستند إليها تقنيات الإقناع الخاصة بهم.

قام روبرت ب. سيالديني بدمج تقنيات الإقناع في ستة مبادئ أساسية: الالتزام ، المعاملة بالمثل ، الموافقة الاجتماعية ، السلطة ، التعاطف والندرة.

الالتزام والتماسك

يعتمد تأثير مبدأ التماسك على الرغبة في أن تكون شخصًا يتمتع بمواقف وسلوكيات ثابتة مع مرور الوقت ، ويبدو أنه شخص. وفقا لهذا المبدأ, سيكون الناس أكثر استعدادًا لقبول أحد المتطلبات إذا كان يتوافق مع التزاماتهم. بعض من أفضل التقنيات المعروفة في هذا المبدأ هي "القدم في الباب" و "الكرة المنخفضة".

تقنية القدم في الباب يتكون من سؤال الشخص الذي نريد تحقيق شيء منه التزام صغير, ليست مكلفة للغاية بحيث لا ننكر ، وهذا يرتبط بهدفنا. بمجرد قبول هذا الطلب ، سيُطلب منك التزام ذي أهمية أكبر ، وهو ما كنت ترغب حقًا في تحقيقه. إذا رفض الشخص ذلك الطلب الثاني ، فسيبدو أنه شخص غير متماسك.

يُطلق على تقنية الكرة المنخفضة لأنه بمجرد إنشاء اتفاق على بعض القواعد أو الشروط ، تتم إزالة القواعد التي تم التوصل إليها بشأن هذا الاتفاق. وضع بعض أسوأ. ولكن كما قبلوا بالفعل ، يميل الناس إلى قبول الشروط الثانية. هذا هو واحد من أكثر أساليب الإقناع فعالية.

تبادل

عادة ، الناس لديهم حاجة للعودة تفضل. تشير المعاملة بالمثل إلى الحاجة الموجودة في العلاقات الاجتماعية لاستعادة التوازن. وهذا هو ، عندما نتلقى أي شيء ، نشعر بالحاجة إلى إرجاع شيء في المقابل. إذا أردنا استخراج معلومات من شخص ما ، فإن أسهل شيء هو أننا سبق أن قدمنا ​​اعترافًا شخصيًا أو اعترافًا صغيرًا أو بعض المعلومات الأخرى. لذلك سوف تشعر أنك مضطر لتخبرنا بشيء في المقابل.

يميل الناس إلى التعامل مع الآخرين بالطريقة نفسها التي يعاملون بها ويشكل هذا الجمود واحدة من أكثر أساليب الإقناع فعالية. تطبيق هذا المبدأ بسيط ويمكن التحقق منه ، على سبيل المثال ، في تقديم هدية غير متوقعة أو خصم خاص. إن تأثير هذه الآلية النفسية أكبر كلما نظرت إلى الهدية على أنها شيء شخصي ومتفاني. أعط شيئًا حتى يشعر الشخص الآخر بالحاجة إلى رد شيء ما.

موافقة اجتماعية أو إجماع

يميل الناس عمومًا إلى الاعتقاد بأن سلوك عدد كبير من الأشخاص صحيح.. "إذا فعل الجميع ذلك من أجل شيء ما ، فلن يكون ذلك ، فلن أكون الشخص الوحيد الذي لا يفعل ذلك." نود جميعًا أن نشعر بقبول المجموعة ونعتقد أنه بالقيام بالباقي ، فإننا نحد من خطر ارتكاب الأخطاء. تم تلخيص هذا المبدأ في القول المأثور "عندما ترى لحيتك من قريبك تقطعها ، ضعها في نقع".

إنها الآلية النفسية التي نميل بها لاستيعاب رأي الأغلبية: نحن أكثر استعدادًا لقبول شيء ما إذا قبله الآخرون بالفعل, وكذلك رفضه إذا رفضه الآخرون. تطبيقه متكرر جدًا: إذا رأينا أن أحد المنتجين قد تلقى تعليقات إيجابية للغاية ، فمن الأرجح أننا سنقوم بشرائه أيضًا. وبالمثل ، إذا رأينا أن العلامة التجارية بها العديد من المتابعين في الشبكات الاجتماعية ، فمن الأرجح أننا نتابعها أيضًا.

سلطان

وفقًا لمبدأ السلطة ، نحن أكثر استعدادًا لندع أنفسنا نتأثر عندما نتحدى سلطة ما. هذا لا علاقة له بالإكراه أو بممارسة السلطة ، ولكن بهالة من المصداقية والمكانة التي تتحملها السلطة. نميل إلى الاعتقاد بأن أولئك الذين يشغلون مناصب قيادية لديهم معرفة أو خبرة أو حق في التفكير.

في مبدأ السلطة تأتي في لعب عنصرين ، التسلسل الهرمي والرموز. يستند التسلسل الهرمي إلى الاعتقاد بأن الأشخاص الذين يصلون إلى مناصب عليا في التسلسل الهرمي لديهم معرفة وخبرة أكثر من الآخرين. من جانبها ، توفر الرموز مصداقية: الزي الرسمي لشرطي ، والبدلة المكلفة لأحد المصرفيين ، وثوب ارتداء الملابس للطبيب ، والألقاب التي يحملها الأكاديمي. مثال على ذلك هو عندما يوصي أحد المشاهير بمنتج أو يدافع عن فكرة ، حتى عندما لا يرتبط ما يروج له بنشاطه (الممثل الذي يلعب دور دكتور هاوس يعلن عن منتجات طبية).

تعاطف

من خلال بناء رابطة التعاطف والتشابه ، من الأسهل إقناعك. يشير مبدأ التعاطف ، الذي يُترجم أيضًا باسم التذوق أو التذوق أو الجاذبية ، إلى شيء قد يبدو بسيطًا للوهلة الأولى: نحن أكثر استعدادًا لندع أنفسنا نتأثر بالأشخاص الذين نحبهم وأقل من الناس الذين يرفضون لنا.

الجمال ، التشابه ، الألفة ، الثناء والإطراء هي بعض العوامل التي تستخدم للتسبب في التعاطف وتلك التي هي قادرة على إغواء لنا. يعتمد استخدام النماذج والمشاهير في الإعلان على التعاطف والألفة التي يوقظونها. وفي السياسة أيضًا ، عادةً ما يتم تعزيز الفكرة بأن المرشحين هم أشخاص عاديون قلقون بشأن نفس المشكلات التي تؤثر على واحد منهم..

نقص

نحن نميل إلى الاعتقاد بأن هناك الكثير من الموارد للجميع ، ولكن عندما يتم تقديم بعض الموارد على أنها شحيحة ، سنزيد القيمة التي نسندها إليها. يمكن أن تكون الندرة محدودة بالوقت أو بإمكانية الوصول. باختصار, تصور الندرة يولد الطلب.

يتم استخدام هذا المبدأ بواسطة العروض لفترة محددة ، مثل المبيعات أو عن طريق إنشاء إصدارات محدودة. كلما صعب علينا تحقيق الأشياء ، زادت القيمة التي سننسبها إليها. الشيء نفسه ينطبق على الحظر. بمجرد حظر أي كائن ، يكون التأثير هو الزيادة الفورية في المصلحة العامة ، مثل المخدرات.

يتم استغلال تقنيات الإقناع التي رأيناها من خلال الإعلانات والإعلانات التجارية في محاولة للحصول على ما يريدون منا أو الالتزام الذي سيحصلون عليه. الآن بعد أن عرفناهم ، سنعرف كيفية التعرف عليهم والتحكم في نفوذهم.

هل تعرف ما هو التأثير الاجتماعي وكيف يؤثر علينا؟ يحدث التأثير الاجتماعي عندما تتأثر العواطف أو الآراء أو السلوكيات بشخص أو مجموعة أخرى من الأشخاص. اقرأ المزيد "