طريقان للإقناع احتمال نموذج التنمية

يُفهم الإقناع على أنه أي تغيير يحدث في مواقف الناس نتيجة تعرضهم للتواصل. يجب أن نضيف إلى ذلك أن مثل هذا الاتصال تم تصميمه وتنفيذه عمداً من أجل الإقناع. اذن, يمكن فهم الإقناع على أنه تغيير في الموقف.

من ناحية أخرى ، في الإقناع ، تدخل العناصر التالية في الاعتبار: المرسل أو الرسالة أو المستقبل أو الجمهور ، والسياق الذي يحدث فيه الإقناع ، والقناة التي يتم من خلالها إرسال الرسالة والنية التي يقصدها المستلم يفترض الجمهور المقترحات المدافعة في الرسالة. بالنظر إلى هذه العناصر, أفضل نموذج لفهم الإقناع هو نموذج تفصيل الاحتمالات.

التغيير في المواقف

الإقناع يسعى لتغيير المواقف. يمكن فهم المواقف على أنها تقييم عام يقوم به الأشخاص للأشياء والقضايا والأشخاص الآخرين ، والتي تسمى تقنيًا الأشياء السلوكية. أيضا, المواقف لها ثلاثة مكونات: العاطفية ، المعرفية والسلوكية.

يعتمد المكون العاطفي على العواطف ، ويركز المكون المعرفي على المعتقدات والمكون السلوكي على السلوكيات أو التجارب السابقة. هذه المكونات الثلاثة تشكل البنية النفسية للمواقف التي ينطلق منها التقييم العالمي ويتجسد في السلوكيات. بهذه الطريقة, يسعى الإقناع إلى تغيير ما نشعر به ، وما نفكر فيه ، وفي النهاية ما الذي نفعله.

من ناحية أخرى ، يمكن للتغيرات في المواقف أن تتخذ شكلين: الاستقطاب وإزالة الاستقطاب. يشير الاستقطاب إلى الموقف الذي يتغير في الاتجاه الذي عرضه الموقف في البداية ، في حين أن التغيير في المواقف الاستقطاب هو عكس الاتجاه الأولي. وبعبارة أخرى, يؤكد الاستقطاب من جديد مواقفنا ويؤدي الاستقطاب إلى تبني موقف مخالف لما كان لدينا.

"الحضارة هي انتصار الإقناع على القوة".

-أفلاطون-

احتمال نموذج التنمية

أفضل تفسير للإقناع هو الذي اقترحه نموذج احتمال التفصيل. هذا النموذج يقترح ذلك هناك طريقان يحدث من خلالهما الإقناع: طريق مركزي والطريق المحيطي. وبالتالي ، فإن الدافع لمعالجة الرسالة سيحدد المسار الذي تم اتخاذه. الدافع المنخفض يؤدي إلى المسار المحيطي بينما الدافع العالي يؤدي إلى المسار المركزي.

وفقًا لنموذج احتمال الإعداد ، يوجد طريقتان لتنفيذ الإقناع: طريق مركزي وطريق محيطي.

فمن ناحية ، ينطوي المسار المركزي على احتمال أكبر للتوسع. وهذا يعني ، إيلاء اهتمام وثيق للرسالة وتباين المعلومات مع المعرفة السابقة. من ناحية أخرى ، يتطلب المسار المحيطي عدم تكريس الكثير من الجهد ؛ وهذا هو ، أن المعلومات لم يتم وضع الكثير.

اذن, الطريق المحيطي يؤدي إلى الاعتماد على مؤشرات الحالة, كما يبدو المصدر مصداقية. وبهذه الطريقة ، فإن الدافع الذي يحدد ما إذا كانت الرسالة قد تم تطويرها من خلال المسار المركزي أم بالطريق المحيطي يعتمد على عوامل مختلفة.

"الهدف من الخطابة ليس الحقيقة ، ولكن الإقناع".

-توماس ماكولاي-

الدافع وقدرة المعالجة

في المقام الأول, الدافع لفهم الرسالة وبذل جهد عقلي للقيام بذلك ، والقدرة على العد لمعالجة الرسالة التي سوف تحدد احتمال التفصيل ، وهذا هو ، الطريق.

من ناحية ، يعتمد الدافع على أهمية الرسالة للمستلم ، وعدم الاتساق بين اقتراح الرسالة وموقع المستلم ، وتناقض الموضوع ، وعدد مصادر الرسالة والحاجة إلى الإدراك (استمتع بالفكر) المتلقي. من ناحية أخرى ، تعتمد السعة على استقبال الرسالة ، وعناصر الهاء الحالية ، والوقت المتاح ، وتعقيد الرسالة ومعرفة أن المتلقي لديه حول هذا الموضوع..

تلخيص, عندما نتلقى اتصالًا مقنعًا ، سيستغرق الأمر مسارًا مركزيًا إذا كنا متحمسين لمعالجة المعلومات. خلاف ذلك ، فإن الطريق سيكون الطرفية.

وبالتالي ، سيحدث التغيير في المواقف اعتمادًا على ما إذا كانت الرسالة جذابة أم توفر وسيطات أو مصادر أسماء نثق بها. من ناحية أخرى ، إذا كان لدينا دافع حقيقي ، فإن قدرتنا على معالجة المعلومات ستؤثر أيضًا. إذا لم تكن لدينا الإمكانيات اللازمة ، فمن المحتمل أن نسير على طول الطريق المحيطي ، لكن إذا اعتمدنا عليها ، فمن المحتمل أن تمر المعلومات عبر المسار المركزي.

إذا تم صياغة الرسالة عن طريق طريق مركزي ، يمكننا توليد الأفكار المواتية أو غير المواتية. وبالتالي ، إذا كانت مواتية ، سيحدث الاستقطاب وسيكون الموقف أكثر ملاءمة للحجج في سمفونية مع الرسالة. خلاف ذلك ، سوف يحدث الاستقطاب وموقفنا سيكون أكثر سلبية تجاه تلك الحجج. الاحتمال الثالث هو أن الأفكار محايدة ، وفي هذه الحالة سيعودون إلى طريق هامشي.

أساليب الإقناع في سيالديني نظم روبرتو سيالديني أساليب الإقناع في ستة مبادئ أساسية ، واكتشف ما هي. اقرأ المزيد "