لماذا كثيرا ما نقول نعم عندما يكون من الأفضل أن تقول لا؟

منذ وقت ليس ببعيد كنت في إجازة في سانتياغو دي كومبوستيلا ، إسبانيا. أثناء السير مع صديق حول الكاتدرائية ، اقتربتنا امرأة شابة صامتة, ودعانا إلى قراءة وتوقيع ما بدا أنه نوع من البيان لطلب سن قانون لصالح حقوق الأشخاص ذوي الإعاقة في الكلام.

صديقي ، المفاجئ ، والجهل بما كان قادمًا ، سرعان ما أخذ البيان في يديه ، وقراءته ، ثم ختم توقيعه وفقًا لنهاية الصفحة. بينما كنت أفعل ذلك ، اتخذت بضع خطوات للوراء لأخذ مسافة وأكون قادرًا على التفكير في المشهد الوشيك من مكان امتياز..

ما إن وافق صديقي على هذا الطلب الأولي غير المؤذي ، سلمته الفتاة بسرعة ورقة ثانية سأل فيها عن عدد اليورو الذي كان على استعداد للتبرع به للقضية. كان صديقي مرتبكًا وأفرح. بعد أن وافق على أنه كان يؤيد حقوق الأشخاص البكمين ، فقد تم رصف الطريق حتى لا يتمكن من رفض طلب ثانٍ ، وهو ما يتوافق تمامًا مع الطلب الأول ، ولكنه شيء أكثر صعوبة.

على أي حال ، لم يكن متعة لي مجانا. دون أن يكون له قرش في جيبه ، وغير مسلح من الماكرة اللازمة للهروب من الفخ, اقترضني صديقي خمسة يورو لإعطاء الفتاة.

اقترب منا أشخاص آخرون من ذوي الإعاقات المختلفة في وقت لاحق ، في مدن أخرى في إسبانيا ، وحتى على جسر لندن عندما ذهبنا إلى إنجلترا ، مستخدمين نفس الاستراتيجية بشكل أساسي. في جميع الحالات ، رفض صديقي قبول قراءة أي شيء حاولوا وضعه بأيديهم ، مدعيا أنه "لم يتحدث اللغة".

قوة الالتزام والصورة الذاتية الإيجابية

من الأرجح أن نقبل اقتراحًا يتم رفضه بشكل طبيعي إذا تم حثنا مسبقًا على قبول التزام أصغر. عندما نقول "نعم" لطلب قيمة منخفضة على ما يبدو ، نحن مستعدون تمامًا لقول "نعم" لطلب ثانٍ, أكثر أهمية بكثير ، وغالبًا ما يشكل ذلك الاهتمام الحقيقي للفرد الذي يتلاعب بنا.

لماذا يكون من الصعب للغاية قول "لا" في مثل هذه الحالات? لماذا لا نجد طريقة للتسلل حتى لو كنا نعرف ، أو نشك ، أننا وقعنا ضحية لتلاعب صغير ولكن متطور؟ لتكون قادرًا على الإجابة عن ذلك ، اسمح لي أن أطرح عليك سؤالًا: هل تعتبر نفسك شخصًا داعمًا؟?

في حال كانت إجابتك بالإيجاب ، أطرح عليك سؤالًا ثانيًا: هل تعتبر نفسك داعمًا وكنتيجة لذلك تقدم تبرعات منتظمة للجمعيات الخيرية أو تقدم زكاة للفقراء في الشارع؟ أم أنه لأنه يعطي الزكاة للفقراء في الشارع الذين يعتبرون أنفسهم تضامنا?

فحص أنفسنا

سواء كنا نقبل ذلك أم لا ، فإننا نعتقد في معظم الأحيان أننا أصحاب الحقيقة ، خاصة في الأمور المتعلقة بشخصيتنا أو التي تهمنا بطريقة أو بأخرى. إذا كان هناك شيء نعتبره أنفسنا خبراء ، فهو في أنفسنا ؛ ويبدو واضحًا تمامًا أن لا أحد في وضع يسمح له بضمان غير ذلك.

ومع ذلك ، وعلى الرغم من كل الصعاب ، تقول الدراسات أننا لا نعرف بعضنا البعض كما نعتقد.

يقترح عدد كبير من الأبحاث أن التسمية التي وضعناها (على سبيل المثال: "التضامن") ناتجة عن ملاحظتنا لسلوكنا الخاص. هذا هو ، أولاً ، ننظر إلى الطريقة التي نتصرف بها في موقف معين ، وبناءً على ذلك ، نستخلص استنتاجات حول أنفسنا ونطبق الملصق المقابل.

بينما وقع صديقي على العريضة الأولية ، كان في الوقت نفسه يراقب سلوكه ، مما ساعد على صياغة صورة شخصية لشخص حسن التصرف أو متعاون مع الآخرين. بعد ذلك مباشرة ، في مواجهة أمر يتناغم مع الأول ولكن بتكلفة أكبر ، شعر صديقي بأنه مضطر للرد بطريقة تتفق مع الفكرة التي كان قد شكلها بالفعل لنفسه. بحلول ذلك الوقت ، كان قد فات الأوان. التصرف المتناقض في فترة زمنية قصيرة للغاية يولد ضائقة نفسية وهو أمر صعب جدا للتخلص منه.

تجربة الملصق

في تجربة رائعة ، ذهب شخصان من منزل إلى منزل في حي سكني ليسألوا أصحابها عن تعاونهم في حملة لمنع الحوادث المرورية..

لقد طلبوا الإذن ، لا أكثر ولا أقل ، من تثبيت لافتة عملاقة في حديقة منازلهم ، يبلغ طولها عدة أمتار ، قائلة "القيادة بحذر". لتوضيح كيف سيبدو بمجرد وجوده في المكان ، تم عرض صورة للمنزل مخبأة خلف العلامة المرهقة وغير الجذابة.

كما هو متوقع, عمليا لم يقبل أي من الجيران الذين تمت استشارتهم مثل هذا الطلب السخيف والمفرط. ولكن بالتوازي مع ذلك ، قام زوج آخر من علماء النفس بنفس الوظيفة على بعد بضعة شوارع ، وطلب الإذن بوضع شارات صغيرة تحمل نفس الرسالة على نوافذ المنازل. في هذه الحالة الثانية ، بالطبع ، وافق الجميع تقريبًا.

لكن الشيء المضحك هو ما حدث بعد أسبوعين ، عندما عاد الباحثون لزيارة الأشخاص الذين وافقوا على وضع الملصق لسؤالهم عما إذا كانوا سيسمحون لهم بتثبيت الملصق الصغير الفاتن في وسط الحديقة. هذه المرة, اتفق حوالي 50 ٪ من مالكيها على الرغم من أنه غير منطقي وغبي.

ماذا حدث؟ إن العريضة الصغيرة التي قبلوها في المناسبة الأولى مهدت الطريق لطلب ثانٍ أكبر بكثير ، لكنها موجهة في نفس الاتجاه. لكن لماذا؟ ما هي آلية عمل الدماغ التي كانت وراء مثل هذا السلوك السخيف?

الحفاظ على صورة ذاتية متماسكة

عندما قبل الجيران الملصق ، بدأوا ينظرون إلى أنفسهم كمواطنين ملتزمين بالصالح العام. ثم ، كانت الحاجة للحفاظ على تلك الصورة للأشخاص الذين يتعاونون مع القضايا النبيلة ، والتي دفعتهم لقبول الطلب الثاني.

يبدو أن الرغبة اللاواعية في التصرف وفقًا لصورتنا أداة قوية جدًا بمجرد قبولنا لدرجة معينة من الالتزام.

استنتاج

مثلما ننظر إلى الأشياء التي يقوم بها الآخرون لاستخلاص النتائج ، نولي اهتمامًا أيضًا لأفعالنا. نحصل على معلومات عن أنفسنا من خلال مراقبة ما نقوم به والقرارات التي نتخذها.

الخطر هو ذلك يستغل العديد من المحتالين هذه الحاجة الإنسانية إلى التماسك الداخلي لحثنا على قبول وإظهار درجة معينة من الالتزام تجاه قضية ما. إنهم يعلمون أنه بمجرد تبني موقف ، سيكون من الصعب الخروج من الفخ ، وبطبيعة الحال سوف نميل إلى قبول أي اقتراح آخر يمكن صياغته من أجل الحفاظ على صورتنا الخاصة.