لماذا نشتري أشياء أكثر مما نحتاج؟

يطلب منك ابنك الصغير الذي يبلغ من العمر ست سنوات أن تشتريه دراجة ، وأنك لم تتسلم دفعتك الشهرية بعد. ولكن هناك أيضًا أسباب أخرى تبرر قراره: تجاوز هذا الشهر تكلفة بطاقة الائتمان ، ولم ينته بعد من وزن مزايا وعيوب شراء دراجة لطفلك في هذه السن المبكرة..

ولكن كما تعلمون جيدًا ، يمكن أن يكون الطفل شديد الإصرار. مرارًا وتكرارًا يسأل ويوسل إليه ويطلب منه أن يشتري له دراجة. ولكن يبدو أنه قبل كل استجابة سلبية جديدة تعطيها ، الطفل ، بعيداً عن تثبيط ونسيان المبادرة ، يعود إلى العبء بقوة أكبر.

كل هجمة جديدة لطفلك الصغير تثير غضبك أكثر من آخر مرة ، وتشعر أنك بدأت في تجاوز حد صبرك.

بعد عملية طويلة ومملة ، يبدأ الطفل في إعطاء بعض علامات التفاهم ، وفي النهاية ينتهي بقبول أنه لن يحمل الدراجة ؛ اختار أن يسأله مع أفضل وجه ملاك له: "حسنًا ، هل تشتري لي الشوكولاته بعد ذلك؟"

كيف يمكنك رفض مثل هذا النظام التافه؟? بالطبع ، في هذا السياق ، تقرر أن تشتري لها الشوكولاته.

السؤال المليون دولار هو: هل كنت ستشتري الشوكولاته لطفلك إذا طلبت ذلك في المقام الأول ، بدلاً من الدراجة؟ على الأرجح ، لا.

هل نشتري ما لا نحتاجه؟ خدمات للمجتمع

كجزء من التجربة ، سأل مدرس علم النفس طلابه عما إذا كانوا على استعداد للعمل لمدة ساعتين أسبوعيًا مجانًا خلال العامين المقبلين كجزء من برنامج لإعادة تأهيل الأحداث.. بالطبع ، لم يقبلها أحد. كان الانضمام إلى مثل هذا الأمر أقل بقليل من تشريح نفسه في الحياة.

لكن بعد ذلك ، عاد الأستاذ بأمر أصغر وأكثر معقولية. في هذه المرة ، سأل طلابه عما إذا كانوا على استعداد لمرافقة مجموعة من الأحداث الجانحين لأخذ جولة لمدة ساعتين في حديقة الحيوان ، وفي نفس الوقت ، طلبت لجنة أخرى من الطلاب ، بدلاً من ذلك ، منهم مباشرة العمل التطوعي. الخروج إلى حديقة الحيوان ، دون طلب مبالغ فيه السابق.

ماذا حدث؟ حسنا ، من هذه المجموعة الثانية, وافق 17٪ ، مقابل 50٪ من المجموعة الأولى ، والتي تم طلبها مسبقًا بشكل غير صحيح.

تشبه هذه الحالات

لاحظ أنه في كلتا الحالتين المقترحتين ، يظل الطلب المتواضع دون تغيير. كل من الشوكولاته التي أرادها ابننا والمشي عبر حديقة الحيوان التي طلبها المعلم قبل طلابه ، لا تتغير.

ومع ذلك ، من الغريب أن وجود طلب أول أكثر تطلبًا ، وهو أمر غير كافٍ على الأرجح أنه سيتم رفضه ، زاد بشكل ملحوظ من احتمال الاستجابة الإيجابية لطلب ثانٍ ، وبالتأكيد أكثر تحفظًا. وربما يكون هذا بسبب التباين الناتج بين الأمرين.

النسبية وراء آينشتاين

يحدث أن الدماغ لا يتوافق بشكل جيد مع المفاهيم المطلقة ؛ من أجل تحديد ما إذا كان شيء ما كبيرًا أو صغيرًا ، أو عادلًا أو غير عادل ، فإنه يجب أن يسترشد بمعلمة مرجعية. في الأمثلة لدينا ، الترتيب الأول هو نقطة جيدة للمقارنة ، يمكن الوصول إليها في الدماغ ، في متناول اليد.

النسبية هي المفتاح. والأموال التي تنفق على الشوكولاته ، فيما يتعلق بالنفقات التي تتطلبها الدراجة ، تبدو ضئيلة ولا تستحق التحليل بعمق. وبالمثل ، فإن زيارة حديقة الحيوان لمدة ساعتين تبدو أصغر بكثير مما هي عليه بالفعل ، مقارنة بسنتين من العمل دون أي تعويض.

الصورة العامة

سبب آخر قد يسهم في هذه الحماقة الظاهرة هو الحاجة إلى إظهار أنفسنا أمام الآخرين كشخص جيد بطبيعته ، تعاوني أو مهيئ لتلبية احتياجات الآخرين.. سواء كنا نعترف بذلك أم لا ، فنحن جميعًا مهتمون ، بدرجة أكبر أو أقل ، بالصورة التي نرسلها.

ليس لدينا أي مخاوف بشأن رفض أي أمر يبدو سخيفًا لنا لأننا نعتقد أننا لا نواجه أي خطر من الحكم سلبًا. ولكن عندما يكون طلب التعاون معقولًا ، وخاصة إذا قلنا أنه ليست المرة الأولى ، فمن الصعب للغاية مقاومة الخوف من أن ننظر إلى أنانية أو فردية أو أسوأ ، والتي تهدد سمعتنا أو اسمنا الجيد.

أكثر من ذلك, على النقيض يصبغ تصوراتنا ويحثنا على المبالغة في الاختلافات بين الأشياء التي يقارنها الدماغ. بالطبع ، هذا ليس شيئًا نفعله بوعي. في كثير من الأحيان يتم إنشاء التباين بواسطة التواصل في الوقت المناسب ؛ أي بين محفزين تم تقديمهما على التوالي ، كما في المثال السابق للطفل الذي طلب دراجة أولاً والشوكولاته لاحقًا. إنها ظاهرة مفردة نتخلى عنها بشكل دائم ولها آثار خطيرة على الطريقة التي نرى بها العالم.

إذا كان بإمكان طفل عمره ست سنوات ، وحتى عن غير قصد ، التلاعب بنا بهذه الطريقة, هناك أيضا الكثير من مندوبي المبيعات الأذكياء الذين ليس لديهم أي قلق حول التلاعب بنا علنا.

التسوق والمناولة: بعض الأمثلة الأخرى

تذهب إلى متجر لأنك بحاجة إلى حذاء جديد. إذا كان البائع الذي يحضرك لديه خبرة في هذا المجال ، فمن المحتمل أنه في المقام الأول سيُظهر لك زوجًا من الأحذية الجلدية المقواة عالية الجودة ، والتي يتم استيرادها من إمارة لوكسمبورغ ، وبأسعار مرتفعة جدًا..

وبعد ذلك ، وبمجرد رسم تعبير سلبي عن الإحباط على وجهه ، سيسارع البائع إلى إظهار زوج آخر من الأحذية ، أيضًا من صنع ممتاز ، كما يقول ، ولكن بسعرًا أقل من ، وفقًا للتناقض ولدت, سوف تتصور أكثر اقتصادا مما هو عليه في الواقع.

مع العرض الأول ، سيقوم البائع بإنشاء معلمة مقارنة ، وهو السعر المبدئي الذي سيكون بمثابة "مرساة" من وجهة نظر الإدراك الحسي والنفسي. مرتبط عقلياً بنقطة البداية هذه ، فإن سعر الزوج الثاني من الأحذية ، وهو بلا شك السعر الذي يريد موظف المتجر بيعه لك من البداية ، سوف يبدو أصغر بكثير مما هو عليه بالفعل..

تجدر الإشارة إلى أن اتباع الإجراء العكسي ، أي إظهار الأحذية "الرخيصة" بمجرد أن تطأ قدمك في متجر الأحذية ، ثم "غالية" بعد ذلك ، يمثل استراتيجية فظيعة تضر بمصالح البائع ، نظرًا لأن بعد تحديد سعر "مرساة" منخفض ، وسيعمل هذا كنموذج مقارنة لكل ما يمكن تقديمه بعد ذلك ، فإنه سيعمل فقط على العميل لكي ينظر إليه باعتباره تناسقًا مع ما يمكن أن تكون قيمًا مسبقة وفقًا لبند البيع. الأحذية.

تستخدم وكالات مبيعات السيارات هذه الخدعة النفسية بشكل دائم لبيع لنا الأشياء التي لم تكن حقا في خططنا لشراء.

السعر النسبي في السيارات

عندما نحصل على سيارة جديدة ، وبمجرد الانتهاء من الأعمال الورقية ، يصبح سعر السيارة هو النقطة التي سنشير إليها عقلياً عندما يبدأ البائع في العرض ، واحدة تلو الأخرى ، والتي قد تنتهي في النهاية إلى إعتام عدسة العين على الملحقات.

يقول البائع: "مقابل 100 دولار فقط ، يمكنك الحصول على مصاعد أوتوماتيكية". ونحن نعتقد أنها فكرة ممتازة. بعد كل شيء ، لقد اشترينا للتو مركبة بقيمة 15000 دولار ... ويبدو أن 100 دولار تبدو كبيرة بالنسبة لنا. بالطبع ، بمجرد أن نقبل, سيوفر لنا البائع تضمين مشغل موسيقى مقابل 200 دولار إضافية فقط. صفقة ، كما نعتقد.

وبعد ذلك ، المقاعد المنجدة بجلد قابل للغسل ، ونظام تحديد المواقع الإضافي من أحدث جيل ، وبطارية كاملة من التأمين والضمانات الممنوحة بالأرقام التي تبدو غير مهمة مقارنة بالقيمة الأصلية للسيارة ؛ هذا لا يتم احتساب الضرائب العشرة التي تمت إضافتها ولم يتم ذكرها مطلقًا في المرة الأولى.

وماذا لو كنا بحاجة لشراء بدلة?

حسنًا ، البائع الذي يعرف أن الدماغ البشري يصدر أحكامًا قيمة بناءً على المقارنة ، أو على الأقل بدايات ، فقط عندما ندفع مبلغًا جيدًا من المال مقابل البنطلون ، سوف يقدم لنا قميصًا مناسبًا يجمع بين الكمال.

ثم التعادل. بعد كل شيء ، دعوى دون ربطة عنق هي دعوى غير مكتملة. ولكن في الحالة الثانية فقط ، بمجرد تثبيت سعر البدلة في أذهاننا كنقطة مرجعية تشكل المقياس لكل ما يأتي بعد.

الجمال والجذب

كما لو أن هذا لم يكن كافيا, نحن نطبق نفس المعايير لتصور جمال الناس. لنفترض ، في حالة كونك ذكرًا ومتغاير الجنس ، أن أريك صورة امرأة. سمحت له بإلقاء نظرة على الصورة بعناية ثم أطلب منه تقييم مدى إعجابه بتلك المرأة من خلال وضع النتيجة من 1 إلى 10.

بالتأكيد ، سيكون تقديرك للجمال الأنثوي الذي رأيته للتو مرهونًا بنموذج المقارنة الذي تجده في تلك اللحظة في عقلك.

هناك العديد من الدراسات التي لوحظ فيها أن الرجال يقدرون جمال المرأة بشكل أكثر سلبية إذا كانوا يتصفحون مجلة أزياء مشبعة بصور عارضات أزياء قبل أن يضطروا إلى الانتظار للمشاركة في التجربة ، مقارنة بالتقييم الذي أجرته مجموعة أخرى من الرجال ، والذين طُلب منهم الترفيه عن أنفسهم بالنظر إلى صحيفة قديمة.

وقد لوحظت نفس الظاهرة أيضًا عندما يُطلب من الرجال ، قبل الاضطرار إلى إعطاء درجة جمالية للنساء ، مشاهدة برنامج تلفزيوني يقوم ببطولة ممثلات ذات جمال معروف. بعد التعرض لشابة ذات جمال غير عادي ، يميل الرجال إلى التقليل من شأن جمال الإناث العادي ، على الرغم من الجمال في النهاية.

الختامية

تلخيص. الدماغ لديه صعوبة في التفكير واتخاذ القرارات بالأرقام المطلقة, يحتاج دائمًا إلى نقطة مرجعية ، وهو شيء يعمل كمعلمة مقارنة يمكن الوصول إليها.

نحن نعلم ما إذا كان شيء ما جيدًا أو سيئًا ، كبيرًا أو صغيرًا ، مكلفًا أو رخيصًا ، يبحث بشكل أساسي حولنا ، ونحلل السياق الذي نجد أنفسنا فيه ، ونقارن موضوع اهتمامنا بشيء آخر ينتمي إليه ، بالطبع ، فئة.

تكمن المشكلة في العدد الكبير من المحتالين الذين يعرفون حدسيًا هذه الخاصية الغريبة للدماغ ، ويستخدمونها لخداعنا أو بيعنا أشياء ، في ظل تحليل أكثر برودة وعقلانية ، ندرك أننا لا نريد أو لا نحتاج إلى الشراء.