علم الإقناع قوانين 6 من تأثير روبرت Cialdini

دعنا نواجه الأمر ، المعلومات والاتصالات هي ترتيب اليوم. يتم ترك الأخبار للنشر يوميًا ويتم إطلاقها في وقت حدوثها ، ويتم التحديث تلقائيًا على مدار الساعة يوميًا ، كل يوم من أيام السنة.

من بين كل هذا الكم من المعلومات التي يتم توليدها ، يتم دفع المجتمعات بشكل متزايد لتحسين الفن النبيل المتمثل في الخطابة والإقناع. إما لغزو هذا الشخص الذي نحبه كثيرا أو للفوز في الانتخابات العامة. انها ليست على نزوة, في المجتمعات الديمقراطية ، تبين أن الإقناع والتأثير الجماهيري هما أكثر الأدوات فعالية أننا نمتلك الشعب للوصول إلى السلطة.

أهمية التأثير على وإقناع الآخرين

لقد قيل الكثير عن التأثير والطرق المختلفة لتعديل أو تغيير سلوك الناس ومواقفهم وما هي أفضل طريقة لتحقيق ذلك. لكن لم يتمكن سوى عالم نفسي أمريكي شهير اسمه روبرت سيالديني من اكتشاف ما هي المبادئ وراء أي نوع من الإستراتيجية المقنعة.

في كتابه "التأثير ، سيكولوجية الإقناع", Cialdini يفترض قوانين النفوذ الستة التي تكمن وراء أي محاولة للإقناع, وتستخدم لتحقيق الامتثال المتلقي.

قوانين النفوذ 6

دعونا نعرف قوانين التأثير المختلفة التي يصفها سيالديني في كتابه. فرصة جيدة لتحسين مهارات الاتصال لدينا والقدرة على التأثير على الآخرين.

1. قانون المعاملة بالمثل

يتم تعريفها على أنها الميل إلى إعادة الإحسان إلى شخص فعل لنا معروفًا سابقًا عن طريق خلق شعور بالالتزام. إن الشعور بأنك مدين لشخص قام بفعل شيء لنا من قبل ، يجعل هذا الشخص مستعدًا لقبول طلباتنا.

الأهم لنجاح هذا القانون ، هو دائمًا أن يكون أول من يقوم بالصالح ، وكلما زادت القيمة والشخصية وغير المتوقعة ، زاد شعور الإحسان ، الذي لا يعرف أنه يتم التلاعب به. على سبيل المثال ، إذا قمت بإغراء شخص ما فجأة وطلبت على الفور الحصول على خدمة أو إذا كنت تتناول وجبة الإفطار لوالديك ثم تسأل عنه ، فإن التلاعب واضح للغاية. يجب ألا تربط التسليم بالصالح الذي تسأل عنه ، لذلك لا تنتظر حتى آخر لحظة لتكوين شعور بالالتزام.

2. قانون الالتزام أو الاتساق

هذا القانون يعلن ذلك من المحتمل أن يوافق الأشخاص الذين وافقوا مسبقًا على طلب صغير أخيرًا على طلب أكبر. بموجب هذا القانون ، يصل العميل إلى طلبنا للتوافق مع سلسلة من المبادئ والقيم والمعتقدات المعبر عنها في التزام مسبق. الميل البشري إلى أن يكون متسقًا مع ما قمنا به بالفعل أو اخترناه أو قررناه ، في حالة كسر هذا الاتساق ، نشعر بالتنافر المعرفي الذي يتم التعبير عنه في صورة شعور غير سارة للإنسان.

لهذا السبب ، بدءًا من الالتزامات الصغيرة ، يتم إنشاء الاتساق مع المُصدر أو المنتج وسيتميل إلى أن يكون متسقًا مع هذا الالتزام في المناسبات التالية.

3. قانون الإثبات الاجتماعي

ويستند هذا المبدأ على الميل البشري لل ضع في اعتبارك أن السلوك صحيح عندما نرى أشخاصًا آخرين ينفذونه أو عندما يفكر الآخرون في نفس الشيء.

عندما ننظر عن كثب إلى مقاطع الفيديو أو الأغاني أو أي محتوى في أعلى 10 تصنيفات الأكثر رواجًا أو التي تم تنزيلها أو سماعها. عندما نرى حشدًا يشاهد أداءً في الشارع ولا يمكننا مقاومة الإغراء لمعرفة ما يحدث. كلها عينات من قانون الإثبات الاجتماعي في العمل. يعرف النادلون الذين يضعون جرة نصيحة أنه إذا وضعوا في البداية بضعة فواتير أو عملات معدنية في بداية الليل ، فسوف يحصلون على المزيد من المال في النهاية ، لأن المزيد من الناس يعتقدون أن التحول هو السلوك الصحيح لأن "الأشخاص الآخرين" قاموا بذلك أعلاه. "أكثر من 2000 شخص قد جربوه بالفعل" "أكثر من 2000 شخص هم بالفعل شركاء" هي عبارات شائعة معروفة لتأثيرها.

نحن نعلم بالفعل لماذا من الشائع شراء أتباع قادة ومراجع جديدة يتم إطلاقها لسباق السلطة ، وعدد أكبر من المتابعين ، وصدق أكبر وجاذبية تويت هذا الشخص.

4. قانون السلطة

الأشخاص الذين يصلون إلى مناصب عالية في التسلسل الهرمي يعزىون إلى المزيد من المعرفة والخبرة من الباقي لذا ما ينصحون به أو يبيعونه جيد.

المثال الأكثر شيوعًا الذي نراه عند وقوع أحداث واسعة النطاق مثل الزلزال أو الوباء الجديد أو الهجوم الإرهابي ، نأمل أن نسمع تفسير السلطات العالمية مثل رئيس الولايات المتحدة أو البابا أو جائزة نوبل للآداب. هذه علامة على أن قبول فكرة أو خدمة من قبل عدد كبير من الأشخاص ، من الضروري فقط إقناع الخبراء والأشخاص ذوي المكانة العالية..

5. قانون الإعجاب أو الجاذبية الاجتماعية

قانون المتعة يخبرنا بذلك نحن أكثر استعدادًا لندع أنفسنا نتأثر بالأشخاص الذين نحبهم, وأقل من قبل الناس الذين ينتجون الرفض ، وهو منطق بسيط ولكنه مناسب للغاية لحالتنا الإنسانية. الأشخاص الجسديون جسديًا يعزىون إلى القيم الإيجابية الأخرى ، مثل الصدق والشفافية والنجاح. ومع ذلك ، فإن الجاذبية لا تنبع بالضرورة من الجمال ، بل يمكن أن تعطى عن طريق الألفة أو تشابه الآراء ومجموعات الانتماء أو تأثير المجاملات..

نحن الآن نفهم نجاح حملات نسبرسو الإعلانية من خلال دمج وجه جورج كلوني كصورة للعلامة التجارية ، أليس كذلك؟?

6. قانون الندرة

تأكد من أنك على دراية بالملصقات "العرض لفترة محدودة" ، "أحدث المقالات" ، "الركض ، الطيران" ... كل هذه العبارات والشعارات تستند إلى مبدأ الندرة. لهذا المبدأ, نحن أكثر استعدادًا للتعامل مع شيء ما إذا لاحظنا أنه نادر أو يصعب تحقيقه.

الآن بعد أن تعرفت أشكال الإقناع الستة الأكثر قبولًا من قبل المجتمع العلمي اليوم ، يمكنك بسهولة اكتشاف ما إذا كنت تحت تأثير أحدها ، ولماذا لا تستخدمها لأغراضك النبيلة.