9 مفاتيح لتغيير المواقف من خلال الإقناع

ما الذي يدفعنا إلى تغيير رأينا بشأن حقيقة ما أو أن نقرر الحصول على منتج معين؟ كيف نتمكن من تعديل عادة أو تصورنا لشخص آخر?

من علم النفس الاجتماعي متنوعة جدا هي النماذج التي معالجة مسألة التغيير في الموقف. بحكم التعريف ، فإن الموقف هو نوع من الاستعداد المكتسب ودائم نسبيًا للتقييم بطريقة أو بأخرى لحقيقة أو موضوع وللتصرف وفقًا لهذا التقييم.

تتكون المواقف من عنصر إدراكي (إدراك حول موضوع الموقف) ، وعنصر عاطفي (مجموعة من المشاعر التي تولد موضوع الموقف) وعنصر سلوكي (النوايا والإجراءات السلوكية المستمدة من الاثنين السابقين).

نظرًا لتعقيدها ومقدار الجوانب الداخلية والخارجية للموضوع المعني, يمكن أن يكون تعديل الموقف أكثر صعوبة مما قد يبدو بشكل سطحي. فيما يلي النقاط الرئيسية التي تتدخل في هذه العملية النفسية بالذات.

• مقالة مستديرة: "ما هي علم النفس الاجتماعي؟"

رسائل مقنعة ودورها في تغيير الموقف

الرسائل المقنعة هي إستراتيجيات بوساطة اجتماعية والتي تستخدم عادة لمتابعة تغيير الموقف. إنها منهجية مباشرة تستند إلى فكرة مركزية يجب الدفاع عنها واستكمالها بحجة أو حجة قوية تعززها ، حيث أن غرضها النهائي عادة ما يهدف إلى نوع من المستلم يتم وضعه أصلاً في الموقف المعاكس.

وبالتالي ، فإن فعالية رسالة مقنعةeside في القدرة على تعديل سلسلة من المعتقدات استيعابها بالفعل من قبل المتلقي من خلال استخدام الحوافز ونوع واضح وبسيط من المعلومات التي يمكن فهمها من قبل المتلقي.

اختيار مثل هذه الرسالة المقنعة أمر مهم للغاية, لأنه يجب أن ينتج سلسلة من التأثيرات الداخلية في المستقبل مثل الاهتمام والفهم والقبول والاحتفاظ. إذا لم يتم الجمع بين هذه العمليات الأربع ، فإن تحقيق التغيير في المواقف يمكن أن يتعرض لخطر كبير. في المقابل ، تعتمد هذه العمليات المعرفية على طبيعة أربعة عوامل خارجية رئيسية أخرى:

• مصدر المعلومات
• محتوى الرسالة
• قناة التواصل
• سياق التواصل

حاول العديد من المؤلفين شرح ذلك نماذج مختلفة لماذا يحدث تغيير الموقف طوال العقود الماضية. يدافع McGuire (1981) عن عملية من ست مراحل تم تلخيصها نتيجة للجمع بين الاحتمال المشترك لاستقبال المعلومات وقبول الرسالة المذكورة.

• ربما أنت مهتم: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

الطريق المركزي والطريق المحيطي

من ناحية أخرى ، تؤكد Petty and Cacioppo (1986) في نموذجهما الخاص بإمكانية التوضيح أن الأفراد يحاولون التحقق من موقفهم قبل اتخاذ قرار بقبول فكرة أو رفضها من خلال طريقين ، الطريق المركزي والمحيطي.

يتكون المركز من أكثر عمليات التقييم النقدي تدومًا حيث يتم تحليل الحجج المقدمة بالتفصيل ، والطريق المحيطي هو التقييم السطحي الذي يحتوي على مستوى منخفض من الحافز ويركز على الجوانب الخارجية مثل الاهتمام بالمصدر أو مصداقيته. في الحالة الأخيرة ، فإن احتمال إسناد تغيير الرأي على الاستدلال أو "الاختصارات المعرفية" كبير إلى حد كبير.

نظرية الاستجابة المعرفية (مويا ، 1999) ، من ناحية أخرى ، تنص على أنه عند تلقي رسالة مقنعة ، فإن المتلقي قارن هذه المعلومات بمشاعر المرء وغيرها من المواقف السابقة فيما يتعلق بالموضوع نفسه الذي يولد استجابة معرفية. وبالتالي ، فإن مستلمي الرسالة "مقتنعون بأنفسهم" برسائلهم الخاصة بناءً على آرائهم السابقة عندما يتلقون معلومات مقنعة معينة.

• مقالة ذات صلة: "الاختلافات بين العواطف والمشاعر"

العناصر الرئيسية في عملية الإقناع

كما نوقش أعلاه ، فإن بعض العوامل الرئيسية التي تعدل فعالية الإقناع من أجل التغيير في المواقف هي كما يلي.

1. مصدر المعلومات

جوانب مثل المصداقية ، والتي تتشكل بدورها عن طريق المنافسة (أو الخبرة في مجال الموضوع المعني) والأصالة (الصدق المتصور) ، وجاذبية المصدر أو القوة أو التشابه الجماعي بين هذا والمستقبل تؤثر على في مستوى الاهتمام الذي تثيره المعلومات المرسلة.

2. الرسالة

يمكن تصنيفها على أنها عقلانية مقابل الانفعالية وفي جانب واحد مقابل ثنائي.

وفقًا للمعيار الأول ، يُظهر البحث أن مستوى الإقناع يحافظ على علاقة U المقلوبة بدرجة التهديد أو الخطر المتصور الذي يعرضه المتلقي على المعلومات المستلمة. لهذا السبب, وغالبا ما تستخدم ما يسمى نداءات الخوف في تعزيز التغييرات السلوكية المتعلقة بالصحة والوقاية من الأمراض.

بالإضافة إلى ذلك ، تم إثبات قدر أكبر من الإقناع عندما يكون مستوى الخوف مرتفعًا بشرط أن يكون مصحوبًا ببعض المؤشرات حول كيفية التعامل مع الخطر المعبر عنه في الرسالة..

تتميز الرسائل أحادية الجانب بـ تقديم حصريًا مزايا كائن الإقناع, في حين أن الثنائي يجمع بين الجوانب الإيجابية للمقترحات البديلة والجوانب السلبية للرسالة الأصلية. يبدو أن الدراسات تضع نفسها في موقف مؤيد للرسائل الثنائية فيما يتعلق بفعالية الإقناع ، لأنها تميل إلى أن تكون أكثر مصداقية وواقعية من الأولى..

العناصر الرئيسية الأخرى التي يجب تقييمها في نوع الرسالة هم ، بشكل أساسي: إذا كانت المعلومات مصحوبة بأمثلة بيانية (مما يزيد من فعالية الإقناع) ، إذا كان الاستنتاج صريحًا أم لا (احتمال أكبر للتغيير في المواقف في الحالة الأولى) أو درجة الآثار المستمدة من ترتيب الأفكار التي تتألف منها الرسالة (التأثير الأولي - ذاكرة أكبر للمعلومات المقدمة في المقام الأول - أو recencia - ذاكرة أكبر من آخر المعلومات المستلمة -).

3. المتلقي

مستلم الرسالة هو أيضا عنصر رئيسي آخر. كما أوضحت النتائج التي توصل إليها مؤلفون مثل McGuire (1981) أو Zajonc (1968) أو Festinger (1962) ، هناك احتمال أقل بأن يقاوم المتلقي قبول رسالة مقنعة إذا:

1. يشعر المتلقي المشاركة في الموضوع

إذا كان ما يتحدث عنه له معنى بالنسبة للمستلم ، فسيخرج منه للاستماع إلى الاقتراح.

2. هناك القليل من التناقض

هناك القليل من التناقض بين الموقف المدافع في الرسالة والمعتقدات السابقة للمستقبل, بمعنى ، مستوى التباين معتدل ولكنه موجود.

3. المعلومات المقدمة غير معروفة

كانت هناك عملية من التعرض المسبق للمعلومات أم لا ، والتي يمكن أن تدفع الشخص للدفاع عن وضعه الأصلي وعدم الاستسلام للرسالة المقنعة. يحدث هذا في الحالات التي تكون فيها قوة المعلومات غير قوية بما يكفي للتغلب على هذه الدفاعات.

4. معتدلة مستوى الهاء

مستوى الهاء في المستلم كبير ، وهي حقيقة تجعل من الصعب دمج الحجج المستخدمة في الرسالة المقنعة. عندما تكون درجة الهاء معتدلة ، تميل القوة المقنعة إلى الزيادة لأن تميل الميل إلى مواجهة الفكرة المنقولة.

5. نية المصدر المقنعة قد تم تحذيرها

في هذه المناسبات ، يزيد جهاز الاستقبال عادة من مقاومته كآلية وقائية للحفاظ على معتقداتهم السابقة. هذا العامل يتفاعل إلى حد كبير مع درجة إشراك الفرد في الموضوع: كلما زاد التدخل وكلما زاد التحذير ، زادت مقاومة الإقناع.

6. يتم الحفاظ على تكرار الرسالة المقنعة مع مرور الوقت

يحدث هذا الشرط طالما أنه يعتمد على طريق النقل المركزي.

7. درجة التعرض للمنبهات أو المعلومات المقنعة مرتفعة

يبدو أنه قد أظهر أن هذا الموضوع يميل إلى زيادة الإعجاب بالموقف الجديد في السؤال من الاتصال التلقائي ، منذ ذلك الحين ليس لديه الإدراك الواعي بأنه تم إقناعه مباشرة لذلك.

8. القدرة على التنافر المعرفي كبيرة بما يكفي للمستقبل

التنافر المعرفي هو تأثير الانزعاج الذي يواجهه الفرد عند عدم وجود مراسلات بين معتقداتهم وأفعالهم ، لذلك يحاول الأخير تعديل أحد العنصرين لتقليل هذا التناقض وتقليل التوتر النفسي الناجم..

درجة التنافر بدورها يتأثر بنوع الحافز الذي يرافق تغيير الموقف, درجة حرية الاختيار للقرار أو المشاركة الشخصية ، من بين أمور أخرى.

• مقالة ذات صلة: "التنافر المعرفي: النظرية التي تفسر الخداع الذاتي"

9. هناك اتساق في الرسالة

الوسائط التي تبرر الرسالة صلبة (المسار المركزي).

استنتاج

كما هو موضح في النص ، التفاعل النسبي بين الجوانب المعرفية التي تظهر في متلقي نوع من المعلومات من أجل تحقيق تغيير في المواقف (الانتباه والفهم والقبول والاحتفاظ) والعوامل الخارجية الأخرى مثل خصائص المصدر الأصلي للرسالة أو طريقة تقديمها يمكن أن تسهل أو تعرقل مثل هذا التعديل في المواقف بنسبة مئوية كبيرة.

ومع ذلك ، فإن تأثير الفكرة المدافعة عنها والحجج المستخدمة لإثباتها تصبح ظاهرة خاصة إلى حد كبير ، لأنها وظيفة لظروف مثل المعتقدات السابقة للشخص ونوع المشاعر الناتجة عن المعلومات الجديدة (التي تعتمد على من تجارب الحياة السابقة) أو درجة التناقض بين التفكير النظري والسلوك الفعلي الذي ينبعث الفرد ، والتي تحدد إلى حد كبير فعالية النية المقنعة.

لذلك ، لا يمكن تأكيد وجود استراتيجيات أو منهجيات معصومة لتحقيق تغيير الموقف بطريقة عالمية أو قياسية لجميع الناس.

المراجع الببليوغرافية:

• Baron، R. A. and Byrne، D. (2005) Social Psychology، 10th edition. إد: بيرسون.

• مويا ، م (1999). الإقناع وتغيير المواقف. علم النفس الاجتماعي مدريد: ماكجرو هيل.