14 مهارات التفاوض الرئيسية

نذهب إلى السوق ونرى كائنًا نريد الحصول عليه. نلتقي مع الرئيس بالاهتمام الذي يمنحنا الإجازات في الأيام التي نريدها أو حتى ترفع الراتب لنا. نضع حدًا على الوقت الذي يمكن لأطفالنا العودة إلى المنزل. في كل هذه المواقف ، لدينا أهداف محددة ، والتي قد تتزامن أو لا تتوافق مع أهداف الطرف الآخر المعني. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنحتاج إلى التفاوض معها.

لكن التفاوض ليس بهذه السهولة ، لكنه يتطلب ذلك سلسلة من مهارات التفاوض التي تسمح لنا بالحصول على نتيجة مرضية. في هذه المقالة سوف نلقي نظرة على بعض المهارات الرئيسية المطلوبة لهذا الغرض.

• مقالة ذات صلة: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

ما هو التفاوض?

يشير المصطلح "مفاوضة" إلى التفاعل الذي يتم بين طرفين أو أكثر فيما يتعلق بقضية أو جانب معين يتم فيه الحفاظ على المواقف المختلفة ، والتظاهر بالتفاعل المذكور الحصول على تشكيل اتفاق مقبول لمختلف الأطراف.

على الرغم عموما عندما نسمع كلمة التفاوض أول ما يتبادر إلى الذهن هو عالم الأعمال والاتفاقيات التجارية ، والقدرة على التفاوض هي قطعة رئيسية في جميع مجالات الحياة. من الواضح أن هذا يشمل الأعمال ، لكننا نجدها أيضًا في المجال الأكاديمي أو حتى على مستوى العلاقات الشخصية. تعتمد استراتيجيات مثل الوساطة ، على سبيل المثال ، على فكرة التفاوض وإيجاد نقطة يستطيع الأشخاص أو الكيانات المتورطة في نزاع قبولها.

قد لا ندرك ذلك ، ولكن نحن نتفاوض باستمرار مع الآخرين.

• ربما تكون مهتمًا: "10 تلميحات من شأنها أن تساعدك على إغلاق التفاوض بشكل إيجابي"

المهارات الرئيسية اللازمة لتكون مفاوض جيد

التفاوض هو شيء نقوم به باستمرار في حياتنا اليومية ، ولكن لكي نكون قادرين على القيام به بنجاح حتى يؤدي إلى شيء مرضٍ لنا وللطرف الآخر ، من الضروري أو على الأقل أن يكون لديك مستوى جيد في مهارات التفاوض المختلفة.. هذه هي المهارات التي لدينا جميعا إلى حد أكبر أو أقل وأنهم يستطيعون التدريب بطرق مختلفة. فيما يلي بعض من الأكثر صلة.

1. معرفة الذات

واحدة من أهم مهارات التفاوض معرفة الذات. على الرغم من أنه قد يبدو من الغريب التركيز على الشخص ، إلا أننا سنكون مفاوضين أفضل كلما عرفنا أنفسنا. وهذه هي معرفة الذات يسمح لنا أن نكون على بينة من نقاط القوة والضعف لدينا, حتى نتمكن من تصحيحها أو مراعاة العناصر التي يمكننا الاستفادة منها وتحسينها من أجل تحقيق تفاعل جيد مع الطرف الآخر.

2. الإدارة الذاتية

إن معرفة نفسك عنصر أساسي ، نعم ، لكن له فائدة قليلة جدًا إذا لم يكن مصحوبًا به القدرة على الإدارة الذاتية وتعديل تلك الجوانب الإشكالية عند التفاعل مع الشخص الآخر. يتعلق الأمر بالقدرة على الحفاظ على الحد الأدنى من ضبط النفس ، على الرغم من عدم وجود سلوك جامد وكاذب.

3. التعاطف

للتفاوض بنجاح نحتاج إلى معرفة أنفسنا. ولكن من الضروري أيضًا أن نكون قادرين على وضع أنفسنا في مكان الآخر, تحديد احتياجاتك ومشاعرك, ما يعتزم مع التفاعل وجهة نظره من الوضع. وبهذه الطريقة يمكننا أن نفهم ما يعبر عنه الطرف الآخر ويعبر عن قيمته من وجهة نظره ، وكذلك ما لا يقال (شيء يجب أن يؤخذ أيضًا في الاعتبار وأنه في بعض الأحيان يكون أكثر أهمية من التعبير المباشر).

إنها واحدة من أكثر مهارات التفاوض الأساسية ، والتي تسمح لنا بفهم الطرف الآخر وتحفيز الاتفاقات التي تفيد كلاهما.

• ربما تكون مهتمًا: "التعاطف ، أكثر من مجرد وضع نفسك في مكان الآخر"

4. الاستماع النشط

في التفاوض نواجه تفاعلًا مع الشخص الآخر حيث يكون لكل منهما والآخر ما يقوله. على الرغم من أنه يجب علينا إظهار موقفنا والتعبير عنه ، إلا أننا يجب أن نأخذ في الحسبان الطرف الآخر ونأخذ في الاعتبار ما يخبرنا شفهياً وما يفعله شفهي, أو حتى لما لا يعبر عنه أو العناصر التي يتجنبها.

• مقالة ذات صلة: "الاستماع الفعال: مفتاح التواصل مع الآخرين"

5. الحزم

القدرة الأساسية على أن تكون قادرًا على التفاوض بنجاح وأن النتيجة مفيدة لنا هي التأكيد. إنه حول القدرة على كن واضحا ودافع عن آرائك, المواقف والرغبات دون أن تكون عدوانية ، دون دوس رأي الآخر واحترام مصالحهم.

نحن نواجه الأسلوب الأكثر ملاءمة للتفاوض صالح ومربح لكلا الطرفين. قد يؤدي إظهار التقديم فقط إلى التقليل من شأن مطالبنا ومصالحنا ، في حين أن العدوانية (على الرغم من أنها تستخدم في بعض الأحيان بنجاح) يمكن أن تولد رد فعل أو حتى إذا تم تحقيق الأهداف نفسها في البداية العلاقة طويلة معطوبة. الحزم يضمن علاقة محترمة وصادق في نفس الوقت يدافع عن رؤية المفاوض.

6. الجدلية والقدرة على الإقناع

قد تكون أهدافنا عند التفاوض كثيرة ، ولكن سيكون من الصعب تحقيقها إذا كنا لا نعرف كيف ندافع عنها. تكون قادرة على القول بوضوح فوائد وعيوب موقفنا وتجعلهم يرون الآخر ، وحتى إقناعه بالحاجة وتغيير وجهة نظره تجاهنا أو نحو آخر أكثر تشابهًا ، أمر أساسي.

في الإقناع ، يمكن أيضا استخدام العديد من التقنيات ، يمكن أن تعمل على المواقف التقريبية وحتى أن الطرف الآخر ينتهي إلى رؤية فضائل وجهة نظرنا. ومع ذلك ، فإن الإقناع لا يعني بالضرورة التلاعب بالآخر أو السيطرة عليه ، فهذه الخيارات غير الأخلاقية الأخيرة وعدم التوازن في العلاقة.

7. الاحترام

على الرغم من أننا نذكرها كواحدة من مهارات التفاوض ، إلا أن الاحترام هو في الواقع عنصر يجب أن تكون أساسية وسائدة في أي تفاعل بشري. يجب أن نقدر ونتحقق من أن الأشخاص الآخرين قد لا يرغبون في التفاوض ، أو أن يكونوا مهتمين بوجهة نظرنا أو حتى الاحتفاظ بمواقف معارضة بشكل خاص لموقفهم. هذا لا يجعلها أفضل أو أسوأ. بالإضافة إلى ذلك ، يسمح بالحفاظ على مناخ إيجابي في معظم الحالات ، مما يسهل في النهاية التفاعلات الإيجابية..

8. الانفتاح والأصالة

على الرغم من أن العديد من الأشخاص يلجأون إلى العديد من الحيل والحيل عند التفاوض ، فإن أحد العناصر التي تعمل بشكل أفضل هو أن تكون أصالة, التعبير عن ما نريد مع قناعة ودائما احترام موقف واحد أو الآخرين. كونك صادقًا سيساعد الطرف الآخر على معرفة ما هو متوقع منه تمامًا ، فضلاً عن إنتاج علاقة أنظف وأكثر بساطة ستعيش بشكل عام بشكل أفضل بين الطرفين..

9. الصبر

التفاوض يمكن أن يكون مرهقًا ولديه مستوى متغير جدًا من التعقيد. في بعض الأحيان ، قد لا تكون العروض أو الاقتراحات أو المحاولات التي يقوم بها الشخص الآخر للحصول على ميزة دون أكثر من ، إذا تم قبولها دون اتخاذ إجراء إضافي من خلال الاندفاع ، مربحة. هذا هو السبب الصبر هو واحد من مهارات التفاوض الأكثر إثارة للاهتمام, من خلال السماح لنا بمراقبة التفاصيل وإيجاد توازن بين ما يريده المرء أو آخر. بالطبع ، لا تخلط بين الصبر والجمود. يمكن أن يؤدي الركود إلى فقدان الاهتمام بالتفاعل.

10. الخرسانة

ترك الأشياء في الهواء يجعل الأمر صعبًا للغاية فهم ما الاتفاق قادم بالضبط. من الأفضل أن تكون ملموسًا وأن توضح بوضوح ما المقصود بتحقيقه. من الواضح أننا في مفاوضات وسوف ينتهي بنا المطاف إلى الاتفاق على الشروط ، لكن وضع حدود منتشرة يجعل التفاوض معقدًا ويسمح للطرف الآخر بالحفاظ على الخيار الذي يولد فائدة أقل لنا.

11. الثقة

سيكون من الصعب إجراء مفاوضات إذا كنا نشك في فرصنا في تحقيق ذلك. لا يتعلق الأمر بالغطرسة, إن لم يكن للاعتراف والقيمة الإيجابية لفضائلنا واحتمال النجاح. إن غياب الثقة سيولد صعوبات في تحقيق الأهداف ويمكن أن يؤدي إلى علاقات سامة و / أو هيمنة / خضوع. الآن ، مثل مهارات التفاوض الأخرى التي تمت مناقشتها ، يمكنك ممارسة الرياضة.

12. المرونة

الجانب الأساسي عند إجراء أي مفاوضات هو المرونة. وهذا هو أننا إذا كنا نريد التفاوض ، وعدم تقديم أو فرض معاييرنا ، فسيكون من الضروري أن نتصور ونقبل فكرة أن كلا الطرفين يجب أن يجدا الاتفاق مفيدًا. لهذا علينا أن نستسلم لبعض الأشياء, يجب على الطرف الآخر أيضا القيام بذلك. وبالمثل ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن هناك مواقف أخرى صالحة مثل مواقفهم ، وكذلك إمكانية تعديل موقف واحد أو إضافة جوانب أو عناصر قادمة من الآخر.

13. تحمل المخاطر

التفاوض يعني أن يجري البحث عن موقف يمكن فيه للطرفين التوصل إلى توافق في الآراء. هذا يعني أيضًا أننا نتحمل مخاطرة معينة بأن هدفنا لن يتحقق أو أن نتصرف بطريقة لا نتخذها عادة. يجب أن نكون قادرين على المخاطرة.

14. القدرة على التكيف

يرتبط بالنقطة السابقة ، عند التفاوض ، من الضروري للغاية أن تكون لدينا القدرة على التكيف. يجب أن ندرك أن الأزمنة تتغير ونحن نعيش في مجتمع متقلب للغاية وديناميكي قد تختلف المصالح والشروط المنصوص عليها في الوسيلة بسرعة كبيرة.