التسويق العصبي لديه الكثير من المستقبل

لا يفكر البشر في الآلات التي نشعر بها ؛ نحن الآلات العاطفية التي نعتقد. يوضح هذا التصريح الذي أدلى به عالم الأعصاب البرتغالي أنطونيو داماسيو طريقتنا في اتخاذ القرار عند اختيار أي خيار.

وهذا هو أن خياراتنا ليست عقلانية بالكامل ، حيث يتم اتخاذها في الغالب من قبل جزء من أقدم عقولنا ، ما يسمى الدماغ الزواحف. هذا واحد هو المسؤول عن الوظائف الحيوية الأساسية وغرائز البقاء على قيد الحياة ، وقد تم تطويره من قبل أسلافنا منذ ملايين السنين من أجل ما هو الشفهي. أي أنه لا يفهم الرسائل المعقدة ، لذا فهو يفضل الصور على الكلمات.

نعتقد أننا كائنات عقلانية ، ونتخذ أفضل القرارات من الناحية الاقتصادية. لا شيء أبعد من الواقع ، بسبب التحيز العاطفي الذي تخضع له قراراتنا والذي يمتد أيضًا إلى مجال المشتريات. لذلك ، فإن أي اختلاف بسيط في منتج أو خدمة (وفي طريقة بيعها) سيجعل دماغنا الزاحف ، وبالتالي ، نحن نميل نحو خيار معين.

مع هذا السوق المشبع للمنتجات والخدمات ، يقدر أن 80 ٪ من المنتجات الجديدة تفشل في السنوات الثلاث الأولى من العمر. وجود مزيج التسويق المثالي كما هو موضح هنا هو مفتاح النجاح. لكن هذا لا يضمن النجاح بنسبة 100 ٪ ، وهي قضية تقود خبراء التسويق الذين فشلوا في فهم الأسباب الحقيقية للإخفاق.

لمحاولة فهم عملية اتخاذ القرارات الخاصة بالمستهلكين ، استخدم الباحثون عقودًا من أساليب البحث المختلفة في السوق مثل ديناميات المجموعات أو الدراسات الاستقصائية أو المقابلات. ومع ذلك ، فقد كانت هذه الأساليب محدودة للغاية في التنبؤ بنجاح أي حملة ، وذلك أساسًا لأننا نعرف الآن أن القرارات لها عمليات لا واعية لا يمكن اكتشافها في هذا النوع من الدراسات. لأنك تعرف ما يريده المستهلكون ، فأنت لست مضطرًا إلى معرفة ما يقولونه ، ولكن ما الذي يشعرون به وماذا يفعلون في هذه المهمة ، بدأ التسويق العصبي يلعب دوراً أساسياً.

دور التسويق العصبي في سلوك المستهلك

أحد الأدلة على أننا لسنا كائنات عقلانية هي تجربة التسويق العصبي التي أجراها معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا. كانت تدار لأشخاص مختلفين جاءت من 5 زجاجات مختلفة ، ولكن كان هناك اثنين من أزواج من زجاجات مع نفس النبيذ ، أي ثلاثة أنواع مختلفة من النبيذ. ومع ذلك ، تم تسمية زجاجات بنفس النبيذ واحدة بسعر أقل والآخر بسعر أعلى من ذلك بكثير. كان على الأفراد تقييم الجودة وبدورهم كانوا متصلين بجهاز فحص الدماغ. استنتجت الدراسة أن سعر الخمر ينشط أكثر من جزء الدماغ المتعلق بالإحساس بالمتعة.

تُظهر هذه الدراسة ، وغيرها من الدراسات التي أظهرناها لك في منشور سابق ، أهمية معرفة رد فعل الدماغ على المنبهات التي نتلقاها لتحديد ما إذا كانت هذه ستجذب حقًا عواطف المستهلك المحتمل. لهذا ، التسويق العصبي ، الذي تم تحديده من قبل لي وآخرون. Al (2007) كتطبيق أساليب علم الأعصاب لتحليل وفهم السلوك البشري فيما يتعلق بالأسواق والتبادلات ، لديه أدوات مختلفة.

من بين الأكثر استخدامًا ، رسم الدماغ الكهربائي (EEG) ، تصوير الدماغ المغنطيسي (MEG) والتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (الرنين المغناطيسي الوظيفي). تجدر الإشارة إلى أن الرنين المغناطيسي الوظيفي هو الأداة التي تحدد أفضل خريطة لهياكل المخ المشاركة في ردود الفعل العاطفية. ما تفعله هذه الأداة هو اكتشاف تغيير تدفق الدم في مناطق مختلفة من الدماغ. هذا مثير للاهتمام لأنه كلما زاد تدفق الدم ، زاد النشاط في هذا المجال بالذات.

لقد أصبح من الضروري إتقان هذه التكنولوجيا من أجل تحقيق حملات تجزئة السوق حقًا وتزويد المستهلكين بما يريدون حقًا وليس ما يقولون أنهم يريدون. مما لا شك فيه ، أن هذه أداة قوية للغاية ، عندما تستخدم بالطريقة الصحيحة أخلاقيا ومعنويا ، يمكن أن تساعد في التسويق لتصبح أقرب إلى العلم أكثر دقة. هناك بالفعل شركات في إسبانيا مثل العلوم والتسويق مخصصة حصريًا لهذا النشاط و تأكد من أنه في المستقبل سوف تظهر أكثر في هذا السوق الناشئ.

المراجع الببليوغرافية:

• Calvert، G. A.، & Brammer، M. J. (2012). التنبؤ بسلوك المستهلك: استخدام مناهج جديدة لقراءة العقل. نبض ، IEEE ، 3 (3) ، 38-41.
• Dapkevičius، A.، & Melnikas، B. (2011). تأثير السعر والجودة على رضا العملاء: نهج التسويق العصبي. Science-Future of Lithuania / Mokslas-Lietuvos Ateitis، 1 (3)، 17-20
• Lee، N.، Broderick، A. J.، & Chamberlain، L. (2007). ما هو التسويق العصبي؟ مناقشة وجدول أعمال للبحث في المستقبل. المجلة الدولية للفيزيولوجيا النفسية ، 63 (2) ، 199-204.
• Morin، C. (2011). التسويق العصبي: العلم الجديد لسلوك المستهلك ، التحرير. المجتمع ، 131-135.
• روث ، الخامس (2013). إمكانات التسويق العصبي كأداة تسويق ، مؤتمر أطروحة البكالوريوس ، 27 يونيو ، انشيده ، هولندا ، ص. 1-16.