12 الفخاخ العقلية التي تقودنا إلى إنفاق المزيد من المال

نحن نعيش في مجتمع المستهلك. نحن باستمرار شراء الأشياء: نطلق العروض ، نجدد الملابس كل قليل ، ونصبح مهووسين بالنموذج الجديد للهاتف المحمول ، نبحث عن حزم وإصدارات محدودة من منتجاتنا المفضلة ، ونشتري أنظمة وعناصر جديدة للترفيه ... وكثيراً ما لا ندرك ما ننفقه وكيف نفعل ذلك في أشياء لم نكن بحاجة إليها حقًا. وأحيانًا ، في وقت لاحق ، نتوب. لماذا نفعل ذلك؟ ما الذي يدفعنا إلى الإنفاق المفرط?

في هذه المقالة سنقوم بمراجعة سلسلة من الفخاخ العقلية التي تقودنا إلى إنفاق المزيد من المال, غالبا ما يفضلها أقسام التسويق في الشركات.

• مقالة ذات صلة: "أنواع الإعلان الـ 28: طرق مختلفة للإعلان عن منتج"

الفخاخ العقلية المختلفة التي تجعلنا ننفق أكثر

هناك العديد من الفخاخ العقلية التي تجعلنا ننفق أكثر. هذه الفخاخ ، التي كثيرا ما نستفزها ، هي نفسها استغلالها من قبل استراتيجيات الإعلان المختلفة من العلامات التجارية الكبيرة والأسطح التجارية. ومع ذلك ، لا يلزم استخدام الآخرين: فنحن ننفذهم دون أن يحاول أي شخص جذب انتباهنا. بعد ذلك ، سنرى بعضًا من المصائد العقلية المختلفة التي يسقط فيها غالبية الناس.

1. الشعور بالمثل

التفاعل بين المشتري والبائع, خصوصًا عندما يتم تقديم تنازل مفترض و / أو عاطفية يتم استخدامها كعنصر من عناصر الإقناع ، فإنه يجعل من الممكن توليد الإحساس بالحاجة إلى التوافق مع التفاعل المذكور مع حساب أكبر. إنه عنصر شائع الاستخدام في القطاع التجاري عندما يكون هناك تفاعل وجهاً لوجه. الفكرة هي أن نفترض أن ما يفعله الشخص الآخر هو محاولة تقديم المشورة لنا كصديق. بهذه الطريقة ، تنتقل الخلفية التجارية للتفاعل إلى الخلفية.

2. الرغبة في أن تكون متماسكة

هناك عنصر آخر يستخدمه القطاع التجاري بشكل متكرر وهو رغبة معظم الناس في أن يكونوا متسقين مع آرائهم وأفعالهم السابقة. هذا النوع من الفخ العقلي هو ما يجعلنا نكون مخلصين للعلامة التجارية على الرغم من وجود بدائل أخرى على قدم المساواة أو أكبر من الجودة وأرخص. يستخدم أيضًا لبيع شيء ما على المستوى العام حتى يقبله الشخص ثم يخبره بالطباعة الصغيرة (شيء ينتهي به الكثير من الناس إلى العطاء فقط لأنهم سبق أن أبدوا استعدادًا إيجابيًا وليس لتوليد تشويه مع رأيهم السابق).

3. انحياز التفاؤل في كل مكان

أن نكون متفائلين أمر إيجابي بطرق عديدة ويساعدنا على مواجهة العالم بحماس. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي بنا إلى التقليل من المخاطر. سيولد ذلك أنه في الحالات القصوى لن يتم تقييم الحاجة أو القدرة الاقتصادية بشكل كاف يقودنا إلى إنفاق المزيد من المال بطريقة أكثر اندفاعًا وأقل انعكاسًا.

• ربما تكون مهتمًا: "التحيزات المعرفية: اكتشاف تأثير نفسي مثير للاهتمام"

4. الاحتفالات والمناسبات

من المعتاد في الحفلات الكبيرة واللحظات الخاصة مثل عيد الميلاد أن نميل إلى إنفاق المزيد. إنها لحظة نعتبر فيها أنه يمكننا تحمل نفقات إضافية وأحيانًا تتجاوز هذه النفقات حدود ما خططنا له. يمتد هذا أيضًا إلى الأيام التي تم إنشاؤها وإعدادها بواسطة العلامات التجارية والأسطح التجارية لتحفيز الاستهلاك الشامل, مثل المبيعات أو الجمعة السوداء.

5. التسوق كوسيلة للهروب

يلجأ العديد من الناس إلى التسوق كوسيلة للتشتت ونسيان مشاكلهم ، دون الحاجة أو التظاهر بشراء شيء ما بالفعل. أيضا يمكن أن تكون وسيلة لزيادة احترام الذات في الناس الذين يعانون من انخفاض, محاولة تحسين إدراكهم الذاتي من خلال الشراء (إما عن طريق العناية الجيدة من قبل المعالين أو عن طريق شراء شيء يجعلهم يشعرون بتحسن ، مثل الملابس). على الرغم من أنه شيء يمكن أن يشغل وقت الفراغ ، فإن الحقيقة أنه يمكن أن يؤدي إلى نفقات كبيرة وفي بعض الحالات يمكن أن يصبح إلزاميًا ومرضيًا.

6. محدودية توافر

يبدو أن هذا الشيء مؤقت ومقيّد يلفت الانتباه ويسهل النفقات ، وإلا فإنه قد يفوت فرصة قد لا تحدث مرة أخرى. إنها استراتيجية تجارية متكررة لتوليد شعور بالإلحاح ودفع الشراء الفوري وغير المدروس للغاية. إنه كذلك مورد يستخدم في أي نوع من المنتجات, من الطعام إلى الملابس من خلال أي نوع من الأدوات أو الأدوات.

• ربما تكون مهتمًا: "5 حيل لبيعها تستخدم العلامات التجارية الكبرى"

7. العروض والصفقات

الوحدة الثانية بنصف السعر! يعد هذا العرض وآخرون بعض العناصر والطرق لتسهيل عملية الشراء الأكثر شيوعًا في المنتجات المختلفة ، وغالبًا ما تكون أيضًا وسيلة للتنافس مع العلامات التجارية الأخرى. حقيقة أن تكون قادرًا على الحصول على وحدة مجانية أو تلقي شيء إضافي عند الشراء أو جعل وحدة ثانية أرخص تجعلنا نفكر في شراء وإنفاق أموال على شيء ربما لم نكن بحاجة إليه أو كنا نبحث عنه.

8. تأثير هالة

تأثير الهالة هو تأثير يفترض أنه بوجود خاصية إيجابية في شخص ما ، فإننا نميل إلى اعتبار أن صفاتهم الأخرى ستكون إيجابية أيضًا. على سبيل المثال, إذا كان شخص ما جذابًا ، فإنه يميل إلى اعتباره شخصًا أفضل ماذا لو لم يكن؟ يستخدم هذا التأثير عمومًا للحديث عن كيف نقدر الأشخاص الآخرين ، ولكنه ينطبق أيضًا على المنتجات ويستخدم عند تقديم المنتج أو في الحملات الإعلانية.

9. استخدام بطاقة الائتمان

أظهرت دراسات مختلفة ، كقاعدة عامة ، أننا نميل إلى إنفاق أكثر بكثير باستخدام بطاقة الائتمان مما لو كان علينا أن ندفع نقدا. إن حقيقة الدفع نقدًا تجبرنا على رؤية المبلغ الذي نحصل عليه ومقارنته بالمبلغ الموجود لدينا. ومع ذلك ، عند استخدام البطاقة ، لا يحدث نفس الشيء: نحن ببساطة نمررها ونكتب رقم التعريف الشخصي. هذا يجعل من الأسهل علينا أن ننفق أكثر ، يتم الدفع بطريقة أقل وضوحًا لضميرنا.

10. المحاسبة العقلية

إن وجود محاسبة جيدة مع مراعاة ما نربحه وما ننفقه أمر أساسي لتنظيم أموالنا والحفاظ على نفقاتنا تحت السيطرة. ولكن هذا بدوره يعني أننا لا نملك إضافات محتملة ، وأننا لا نعرف بالضبط ما يجب القيام به معهم. وهذا هو أن أصل المال والتوقعات التي لدينا من شأنها أن تجعلنا نقدر ذلك بطريقة مختلفة.

تخيل أننا 20 يورو في الشارع ، أو أن شخصًا ما يعطينا أموالًا لم تكن لدينا: عدم وجود المخطط لها ، فلن نحصل على نفس المستوى من الرغبة في الحفظ التي من شأنها أن تولد الأموال التي كسبناها من العمل. لذلك يمكن أن تولد أننا نميل إلى إنفاقه على أهواء بطريقة غير المنضبط وبلا تفكير.

11. الموضة والاتجاهات

إن كونك عصريًا هو أحد المصائد العقلية الصغيرة التي تدفعنا إلى إنفاق أموال أكثر مما ينبغي لنا. الحاجة إلى الشعور بالتقدير والإعجاب, يمكن أن يكون أحد الأسباب وراء كونه إلى آخر وعدم البقاء وراء أو واحدة للحفاظ على الشعور بالانتماء مع مجموعتنا الاجتماعية بعض الأسباب التي وراء ذلك.

إذا كان المعبود والمثال الذي نتبعه هو نوع معين من الملابس أو الكولونيا ، أو إذا كان من المألوف ارتداء بدلة من الزيت الأزرق ، فمن الأسهل كثيرًا إنفاق الأموال على هذه العناصر حتى لو لم نكن بحاجة حقًا إلى المنتج. لا نريد أن نبقى متخلفين ، وقد يدفع ذلك بعض الناس إلى شراء شيء ما ليكون من المألوف.

12. العملة المواتية

أحد الجوانب التي تقودنا أيضًا إلى إنفاق أموال أكثر بكثير مما كنا نفعله بشكل عام هو فقط عندما نسافر إلى بلدان أخرى لا تملك العملة ذاتها التي لدينا ، خاصة عندما تكون العملة المحلية أقل قيمة من عملتنا..

عموما ليس لدينا في الاعتبار التغيير الدقيق ، ولكن إذا كانت فكرة أن قيمة عملتنا أكبر. هذا يفترض أن نعتقد أن لدينا المزيد من القوة الشرائية, وهذا بدوره يسهل علينا إنفاق المزيد من الأموال من خلال عدم الوضوح في القيمة الدقيقة للنقود وافتراض أن ما نشتريه سيكون رخيصًا نسبيًا. وبالتالي ، نحن نشتري أكثر مما كنا نفعل عادة. على العكس من ذلك ، فإن البلد الذي يكون لعملتنا فيه قيمة أقل من العملة المحلية سيجعلنا نميل إلى السيطرة أكثر على ما ننفقه.

المراجع الببليوغرافية

• سيالديني ، ر. (1983 ، 1984). النفوذ. علم نفس الإقناع الطبعة المنقحة. هاربر كولينز.
• McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيز آند جيه سيلك (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.
• ثالر ، ر. & Sunstein، C.R. (2008). دفع: تحسين القرارات المتعلقة بالصحة والثروة والسعادة. مطبعة جامعة ييل.
• Wertenbroch ، ك. Soma، D. & Chattopadhyay، A. (2007). على القيمة المدركة للمال: الاعتماد المرجعي للعملة تأثيرات عديدة. مجلة أبحاث المستهلك ، 34.